Влияние и воздействие. Часть 2


Мимика

Как влиять мимикой на другого человека? Если вам нужно персону подавить. Вот смотрите: вы смотрите на одного человека - у вас на лице улыбка, смотрите на того, кого хотите подавить - пропадает улыбка. Перевожу взгляд на другого - снова появляется, на него - исчезает. Это практически незаметно. Как это повлияет на его психику через 5-6 повторений? Внутреннее состояние: что-то не так. Начнет искать, что не так, будет чувствовать себя дискомфортно. Причем, не понимая, почему так происходит, потому что это незаметно. Исчезновение и появление улыбки незаметно, это работает в обход сознания.

Как повлиять на персону, чтобы расположить к себе? Вытащить на позитивное общение. Выбираете объект. Смотрите мимо него - нейтральное выражение лица. Смотрите на объект - чуть-чуть появляется улыбка. Создается позитивный эмоциональный фон и привязка к вашей персоне. Причем идет направленное в обход сознания воздействие на вызов позитивных эмоций. Но улыбка должны быть легкая, иначе он подумает, что мы над ним смеемся.

Я рекомендую держать взгляд чуть ниже уровня глаз собеседника. Потому что он будет стараться подсознательно поймать взгляд, а раз будет стараться поймать взгляд, то у него будет стремление сутулиться, чтобы, наконец, встретиться глазами. А в положении сутулясь сохранять гордость и достоинство очень сложно. Это тоже действует в обход сознания. Мы ведем всегда 2 диалога: один идет на уровне сознания, т.е. смысл слов, которые мы говорим, другой - на уровне жестов, мимики, взглядов, т.е. подсознания.

Была конференция психологов-тренеров. Мужчина и женщина беседуют о проведении корпоративных тренингов, об инвестициях в персонал. Дама периодически опускает взгляд и он скользит по мужской особи, мужская особь периодически задерживает взгляд на декольте, неохотно его снова поднимает. На уровне сознания они ведут диалог об инвестициях в персонал и о проведении корпоративных тренингов. Какой диалог идет на животном подсознательном уровне? Эротическая самопрезентация, эротическое мировосприятие. Идет 2 диалога. У нас это всегда так.

Положение тела относительно собеседника

Двое мужчин ведут переговоры по слиянию и поглощению корпораций.

У меня на тему слияние и поглощение есть любимый анекдот: идет по лесу красная шапочка, вдруг из-за дерева выходит серый волк в костюме, в рубашке, в галстуке и говорит: "Красная шапочка, я вижу у нас 2 варианта развития событий. Вариант первый - корпоративное слияние, второй вариант - недружественное поглощение".

Так вот один другому говорит: "Простите, я забыл ваше имя отчество" и начинает раскачиваться на стуле. Второй закидывает руки за спину, кладет ногу на ногу



и говорит: Пал Палыч, а вы действительно первое лицо в вашей компании?". На сознательном уровне они уточнили позиции друг друга, на подсознательном уровне они демонстрировали свое превосходство. Первый говорил:
- Я - доминант, низкоранговый, прими униженную позу.
- Нет, это я доминант, а ты низкоранговый, прими униженную позу.

Руки за голову - демонстрация превосходства, а нога в таком положении - означает крайнюю степень превосходства. Как вы думаете, пришли они к соглашению? Вряд ли.

Итак.



Здесь человек поднимает подбородок, задирает голову - означает противостояние, агрессию.



Руки за ремень спереди - еще более сильное противостояние, большая агрессия. Если человек при этом будет покачиваться на ногах - это еще усилит противостояние. Эти жесты означают стремление подчинить, доминировать, агрессию.

А вот такое положение собеседника


не вызывает отторжения. Человек может стать к вам даже ближе, чем в нескольких случаях выше - это не вызывает отторжения. А если станет напротив, так же близко - будет вызывать агрессию. Почему? Мы как бы находимся вместе против чего-то, дружим против чего-то/кого-то.



Такое положение человека слева говорит о том, что перед вами заинтересованный в общении персонаж.



Вызывает неприязнь, т.к. человек будто готов накинуться, готов к прыжку - это все чувствуется на подсознательном уровне.



Нейтральность.



Расслабленность, потеря интереса к разговору.



Такое положение с одной стороны говорит о расслабленности, с другой - позитив к собеседнику. В итоге создается приятная, легкая атмосфера.



Пренебрежение. Обратите внимание, что подошва развернута к собеседнику. Такой разворот усиливает пренебрежение.



Крайняя степень пренебрежения, превосходства.



Закрытость, страх, отстраненность.

Это было с мужчинами. Теперь с женщинами:


Вот эта готовность прыгнуть мужчинами воспринимается как агрессия, дамой воспринимается очень позитивно, потому что ассоциации другие.



Такое положение вызывает позитивное отношение.



Властность, превосходство и расслабленность, но женщина при этом не будет чувствовать страх.



Закрытость, недоверие, напряжение.



Расслабленность и отстраненность.



Такое положение достаточно притягательно для собеседницы.



Такое положение также вызывает положительные эмоции.



А вот здесь уже есть отторжение, потому что это гораздо более сильный напор, чем в случае готовности к прыжку в положении сидя.

Теперь положение при разговоре за столом.


Готовность прыгнуть - превосходство, подавление.



Незаинтересованность, нейтральность, пренебрежение.



Это положение создает позитивную атмосферу, нет какой-либо агрессии.



Такое положение также вызывает позитивное отношение.

Не старайтесь положить руки или локти на стол. Вот так:


Это будет восприниматься как посягательство на личную территорию вашего собеседника. Если что-то показываете - прикасайтесь к бумаге на столе кончиками пальцев.

Если вы общаетесь с какой-нибудь важной персоной, то старайтесь сесть сбоку. Чем меньше угол между вами, тем лучше. И будете что-то объяснять, рассказывать, показывать. Потому что если вы садитесь напротив - это отторжение и противодействие.

Если это дама? В человеческом обществе критерий самец и самка смещены. Дама может воспринимать вас как эротический объект только на глубоком подсознательном уровне. На сознательном воспринимать вас как фактор. Не как персону, а как фактор, мешающий личному обогащению, например, или наоборот, ему содействующий.

Жесты

Кто смотрел выступления Путина образца 2007 года? Жесты, полная работа. С ним работают, конечно, высочайшего класса психологи, профессионалы. Но и с другой стороны, надо отдать ему должное, он, судя по всему, их очень внимательно слушает. Что редко встречается среди политических деятелей, они обычно предпочитают думать самостоятельно.

Почему такое большое количество переговорщиков в 90-х годах ушли с работы? Три психолога, скажем, ведут переговоры в какой-то сложной ситуации. Один востоковед, доктор наук, который знает восточный менталитет, культуру, традиции, ведут переговоры в какой-то сложной ситуации. Второй - специалист-конфликтолог, третий - психолог-тренер, кандидат наук. Вот эти 3 человека ведут беседу с вооруженными сепаратистами. Как вдруг появляется какой-то обладатель мандата, он все "знает лучше", чем все эти 3 специалиста востоковед, конфликтолог и психолог. Вырывает у них микрофон, начинает сам беседовать с сепаратистами. Или появляется обладатель больших, тяжелых звезд на погонах, у которого ясли и военное училище, в результате он, конечно, лучше знает, чем эти специалисты и востоковед. Как чувствуют себя профессионалы-психологи на свое работе в таких ситуациях?

Путин хотя бы учится, он готов учиться у профессионалов.

Разберем взаимодействие Путин-Шредер. Встреча, по-моему, в 2002 году. Первый потрясающий психологический успех Путин.
Вот они идут на встречу друг другу. Путин идет, поднимая руку. Когда они вышли на расстояние рукопожатия Путин руку опускает, в то время как Шредер протянул руку. Путин с недоумением смотрит на руку Шредера. Как себя ощущает Шредер в этот момент? Крайне неудобно. После этого, наконец, Путин пожимает ему руку, подавая ее снизу. Подав руку снизу, Путин ее выворачивает наверх. Это опять же знак: прими, Шредер, униженную позу. После этого Путин поворачивается к журналистам, чтобы они видели, что они пожимают друг другу руки. Шредер при этом как себя чувствует? Он пытается вырвать руку. Занятия дзюдо сделали нашему президенту крепкую кисть, поэтому он не дает Шредеру вырвать руку.

После того как он, наконец, вырывает руку, Путин начинает идти впереди и что-то ему говорить. Шредеру остается только бежать за ним и пытаться участвовать в беседе. Потому что иначе идет нарушение дипломатического протокола.

Кто больше озабочен нарушением дипломатического протокола? Шредер, потому что он более европейский человек. А Путин продолжает идти. Шредер бежит за ним и вынужден наклоняться к нему, потому что Путин ниже ростом, что не мешает ему периодически смотреть на Шредера сверху вниз. В результате Шредер полностью подавлен в первые несколько минут диалога, а наш премьер, который тогда был в должности президента, выигрывает переговоры.

Честно говоря, у меня вызывает искреннее восхищение модель ведения переговоров и диалогов нашего премьера.

Итак, жесты.




Этот жест означает "Прими униженную позу", такой жест делает доминантный самец в отношении низкораногового. Дальнейшее движение пойдет на область гениталий. Подсознательно человек говорит: "Ты не самец, а всего лишь самка, закрой передними лапами фаллос и прими униженную позу". Вот что это значит на животном уровне. На сознательном это просто акцентуация внимания. Можно жест просто рукой, без пальца.





Вот оно ваше пастбище. Ходите и паситесь

Часто эти два жеста сочетаются. Конец второго - начало первого (но другой рукой):


Фото 1



Фото 2

Фото 1. Слова: "Мы создадим все условия для эффективной работы малого бизнеса". На животном уровне: "Вот вам ваше пастбище, выделяю, паситесь, сколько хотите".
Фото 2. Слова: "Конечно им тоже придется приложить определенные усилия". На подсознательном уровне: "Всем принять униженную позу". Итого на подсознательном уровне: "Всем принять униженную позу, и тогда вам будет пастбище".

Оно вроде не заметно, но действует же в обход сознания.


Жест "Стоп". Скажите как-нибудь: "Продолжайте, пожалуйста, я вас слушаю" + этот жест. Эффект потрясающий, т.к. человек получил две взаимоисключающие команды.






Жест "Пошел вон". "Входите, пожалуйста" + этот жест = ваш собеседник в дверях будет мяться, т.к. получил 2 взаимоисключающие команды.






Означает: подводим итог. Закончили прения.






Вот этот жест: я,я,я. Посмотрите на меня, самопрезентация.



Жест акцентуации внимания.

Этот жест, который рекомендую некоторые психологи:


Может быть, где-нибудь в Америке это и означает открытость, но у нас, в славянском мире, он означает признание того, что вы - ничтожество. Этот жест забудьте.

Используйте жесты в связке. Можете строить любые комбинации. Одни и те же жесты можно повторять несколько раз. Жестов на самом деле немного. Тех, которые я вам описал вполне достаточно для любого конструктивного диалога.


<< 11) Влияние и воздействие. Часть 1 << В раздел "Статьи" >> 11) Влияние и воздействие. Часть 3 >>
 

Copyright @ by Lehach, 2009