Опыт бизнеса в Китае. Часть 5

- Мы не можем изменить решение на ESS, - говорит Алекс, - но мы можем улучшить то решение, которое сделали для вас. Ведь неважно как называется, главное чтобы удовлетворяло всем вашим требованиям. Давайте отметим все, что нужно улучшить, переделать или добавить - завтра наши инженеры все сделают, и послезавтра, в субботу, вы сможете посмотреть на образцы, подтвердить их и мы приступим к массовому производству.

- Давайте сначала обсудим недочеты и узнаем, сможете ли вы их исправить.
- Ок.

Мы с Алексом подробно и "тщательно" обговариваем необходимые изменения: цветное и более привлекательное меню (не только фон, но и сами иконки), добавление календаря и будильника, добавление favorites, для того чтобы можно было хранить до 50 фотографий во внутренней памяти, улучшение цветопередачи, решение проблемы "растягивания фотографий" и низкой производительнности. Ну и конечно те 4 недочета, которые сам нашел Дэвид: цвет фрейма, маркеры, подписи к кнопкам и ручка-держатель.

- Все сделаем в лучшем виде, - подписывается Алекс, после небольшого разговора с продакшн-меном.
- Хорошо. Значит в субботу мы должны получить переделанные по нашим требованиям образцы, так?
- Так, - подтверждает Алекс.

- Если нет - мы забираем деньги и идем к другой фабрике. Алекс, все очень серьезно, - нагнетаю я - мы из-за вас теряем время, в нашей стране сейчас предновогодний период - каждый день отсрочки с товаром - это потерянная прибыль. Не подведите нас, мы настроены на долгосрочное сотрудничество, которое будет выгодно нам обоим. Чтобы в будущем не было никаких проблем.

- Больше проблем не будет, - серьезно уверяет меня Алекс. - Мы вас сразу восприняли как серьезного клиента и тоже настроены на длительное сотрудничество. Извините нас за эти проблемы с образцами - все это случалось, потому что это для нас - новая модель, так как вы выбрали другой фрейм - мы такие еще не делали.

- Алекс, это не деловой подход - взялись за дело - делайте без косяков и не прикрывайтесь за причинами, почему вы это сделать не смогли.

- Да, я все понимаю. Извините, еще раз. Больше проблем не будет. Мы все исправим - и вы в субботу получите новые качественные образцы.

- Хорошо, до субботы, - жму руку Алексу.

Этим же вечером, сидя в Старбаксе втроем с Дэвидом и Алексеем, расспрашиваем о том, что думает о происшедшем Дэвид - ведь работаем с китайцами, надо понимать, как они вопринимают реальность. :)

- Не верьте китайцам - снова повторяет нам Дэвид. - Здесь нельзя никому доверять и нужно постоянно все перепроверять, контролировать и стоять за душой.

В его правоте мы убедились еще много раз.

Кстати, наши цифровые фоторамки (отличного качества, несмотря ни на что) уже во Владивостоке.

Китайская система менеджмента

В одном из предыдущих постов мы упоминали, что однажды расспросили своего знакомого о системе управления персоналом в фирме, где он работает... Он рассказал, и мы удивились...

Торговая компания разделена на несколько отделов:
- производственный отдел, отвечающий за работу с фабриками;
- отдел гарантийного обслуживания;
- отдел внутренних продаж, занимающийся продажей товаров на рынке Китая;
- и отдел иностранных продаж, который нами и занимался.

Комната примерно квадратов в семьдесят, разделена офисными перегородками – у каждого менеджера по продажам своё место-закуток. В этой же комнате место старшего менеджера по продажам – он сидит в торце комнаты, самый последний, на камчатке, так сказать – и, подняв голову, может увидеть из-за перегородки всех остальных работников.

Но самое интересное – в отделе по продажам есть "Супервайзер". Чужой среди своих – рядовой менеджер по продажам, такой же, как и остальные сотрудники этого отдела, но призванный начальством докладывать обо всем, что происходит внутри отдела в нерабочей обстановке. Личность его неизвестна никому в отделе кроме старшего менеджера. По-русски его имя Крыса.

Поудивлялись мы такому положению вещей немного, да и забыли. Мол, хоть и странная система стимулирования (даже не мотивации) персонала, но судя по всему рабочая. Но странность её усугубилась другим разговором с нашим знакомым…

Мы задали однажды менеджеру, который работал с нами вопрос: – Почему мы не можем напрямую об условиях сделки разговаривать с директором – тем, кто принимает решения?

Ответ был прост:
– Если вы обратитесь с этими вопросами к нему, он скажет, что мы плохо выполняем свою работу.
- А вот Алекс (это старший менеджер по продажам), всякий раз бегает к директору в кабинет после того, как получает от нас очередное возражение или предложение по условиям. Разве он не знает структуры себестоимости товара?
- Я не знаю, возможно это так, - ответил нам менеджер.
- А ты знаешь структуру себестоимости? Сколько прибыли компания имеет с продажи одной фоторамки? – не унимаемся мы.
- Прибыль?! Что-вы, что-вы! Этого никто не знает кроме директора!

Обстановка, в которой работники скованы в принятии решения, ответ на каждый вопрос перепроверяют раз по десять и после этого даже они в нём не уверены... Оперировать ценой в рамках условий сделки никто не может кроме директора, а он рядовых переговоров не ведёт. Все работают по инструкциям и… мало получают.

У менеджера, который обслуживал нашу сделку, зарплата в месяц 2000 юаней (при перерасчете на рубли около 6600 рублей). И это - в двадцатимиллионном городе!

Да уж… Здесь, в Китае, ручной труд дешевле автоматического… По всему городу воду в 20-литровых бутылках развозят в офисы и домой к клиентам на велосипедах. Громоздит работяга такую пирамидку из 20-литровых бутылок на свой велосипед, перетягивает бечевкой и едет. И стоит такая бутылка 10 юаней (около 33 рублей) вместе с доставкой.

Схожую ситуацию мы видим и в офисе торговой компании – система управления заточена под «ручной» неквалифицированный труд низкооплачиваемого персонала. Помните, в одном их прошлых постов мы упоминали о компьютерах у менеджеров по продажам – стадо динозавров, объединённое в сеть с одним струйным принтером. Теперь это тоже объяснимо – низкооплачиваемый персонал не нуждается в высоких скоростях от техники – скорость мысли не та.

И поэтому всю работу здесь, которая выполнятся для нас, приходится контролировать самим. Лично. Хорошо, что получается!

Цена и качество

Сегодня заканчивается третий рабочий день, как наш товар во Владивостоке. Растаможенный и прошедший сертификацию. Мы успели сделать много предложений, и помимо заказов есть и возражения.

Самое наше любимое возражение связано с ценой. Мол, вон у той фирмы цена ниже, чем у вас, поэтому покупать у вас мы не будем. Вот с этим возражением мы и хотим поработать в этой заметке…

Ниже цитаты из нашей переписки:

Возражение:

«…Мои менеджеры нашли в Москве фоторамки Axion с пультом ДУ AXN-9701 по цене 90US$. Поэтому к приобретению партии Вашего товара мы пока не готовы….»

Наш ответ:

«Позвольте сказать пару слов о разнице нашего предложения и предложения "московского".

Оригинальный пресс релиз компании Axion цифровых фоторамок этой модели на странице http://www.axiontv.com/www/releaseview.asp?id=71. Мы знаем, что эти цифровые фоторамки производятся в Китае, в городе, в котором я сейчас нахожусь. Розничная цена в Америке, анонсированная на сайте компании Axion, - ~ 90 долларов.

Для России же эта сумма равна себестоимости закупа после прохождения таможенной очистки, включая стоимость производства, транспорт, пошлину и таможенный НДС. Наши фоторамки имеют себестоимость закупа ровно 95.6 USD - потому что обладают большим функционалом, чем модель AXN-9701 компании Axion, следовательно, и большую стоимость производства.

Исходя из соотношения цен, я делаю вывод, что предложение в Москве фоторамок модели AXN-9701 за 90 долларов - это предложение контрабанды. Привезти товар в Россию контрабандой путей много, но мы по ним не ходим, поэтому предлагаем строго качественный и сертифицированный товар с гарантийным обслуживанием.

Пожалуйста, Владимир, если решите воспользоваться "московским" предложением, пусть Ваш менеджер при закупке не забудет попросить сертификат соответствия ГОСТу.

Ещё один момент... Производительность фоторамок разных моделей. Помимо контрабанды, разность цен в ряду цифровых фоторамок объясняется разными техническими решениями, лежащими в основе фоторамки. Эти решения обуславливают производительность и функционал фоторамок.

Производительность - это скорость и качество обработки данных и команд с пульта ДУ. Функционал - это способность поддержки разных форматов файлов, их анализ и отображение во встроенном файловом менеджере.

Самые дешёвые фоторамки, предлагаемые производителями, не поддерживают видеофайлы, медленно обрабатывают данные с карт памяти и флеш, имеют низкие контраст и цветопередачу экрана. Такой товар действительно трудно продать.

Понимая это, мы привезли в Россию не самое дешёвое решение цифровых фоторамок, но самое оптимальное по цене, качеству и производительности.

Можно на первый взгляд сразу оценить какое техническое решение с фоторамкой предлагается продавцом:

1. Посмотреть на внешний вид меню фоторамки. Если меню не многоцветное и окрашено полутонами лишь одного цвета (зачастую этот цвет голубой), то можно делать вывод, что предлагается техническое решение низкой производительности и функциональности.

2. Второй взгляд для оценки тех. решения - это спецификация, строки о поддерживаемых форматах файлов. Есть видео или нет. И если есть, то какие именно видеоформаты.

Нам доводилось получать от производителей предложения фоторамок, поддерживающих видеофайлы только AVI-формата. Эти фоторамки имели одноцветное меню. Анонсировались как мультимедийные и жутко тормозили при ротации фотографий на экране и загрузке данных с флэшки. Себестоимость закупа фоторамок этой модели в России была бы 75-80 долларов. Мы не взялись за этот товар, потому что самим эти фоторамки использовать неприятно, и покупателям предлагать тоже.

Владимир, если решите воспользоваться "московским" предложением, пусть Ваш менеджер при закупке не забудет ознакомиться с внешним видом меню. И форматами поддерживаемых файлов... хотя из официального пресс-релиза видно, что видеофайлы фоторамки AXN-970 не поддерживают. А также узнать, как будет происходить гарантийное обслуживание.

И есть у меня к Вам, Владимир, небольшая просьба... Пожалуйста, если не составит большого труда, держите меня в курсе Вашего опыта по продажам фоторамок, если Вы решите воспользоваться "московским" предложением"»


<< Часть 4 << В раздел "Статьи"  


Подготовлено по материалам Бизнес Клуба «Результат».
 

Copyright @ by Lehach, 2009