Язык телодвижений. Страница 3

Почему толпа всегда агрессивна

Толпа или группа демонстрантов, отстаивающих общие цели, никогда не ведет себя так же, как и обычные люди, при вторжении на ее территорию. Поведение толпы совершенно отлично. Пи мере нарастания плотности личное пространство каждого чело века сокращается, что приводит к усилению враждебности. Вот почему чем больше толпа, тем она агрессивнее. В большой толпе часто возникают драки и конфликты. Полиция старается рассечь толпу на отдельные группы. Благодаря этому приему у людей увеличивается личное пространство, и это их успокаивает.

Правительства и городские архитекторы лишь в последнее время начали понимать то влияние, какое оказывает плотная застройка и скученность на настроение людей. В условиях современного города человек лишается личной территории. Ученые провели эксперимент с оленями на острове Джеймса, находящемся в двух километрах от побережья Мэриленда в Чесапикском заливе. Несмотря на то, что на острове было достаточно пищи, не было хищников и отсутствовали инфекционные болезни, олени умирали в больших количествах. Аналогичные результаты были получены и при экспериментах на кроликах и мышах. Как выяснилось позднее, олени умирали от чрезмерной активности надпочечников, связанной со стрессом, вызванным увеличением популяции и сокращением личной территории. Надпочечники играют важную роль в регуляции роста, репродукции и защитных функций организма. Физиологическая реакция на стресс, связанный с перенаселением, приводила к смерти. Стресс оказывался сильнее голода, болезней и агрессии. Вот почему в городах с самой высокой плотностью населения фиксируется и самый высокий уровень преступности.

Одна из основных потребностей человека — потребность в собственной земле. Эта тяга объясняется стремлением обрести пространственную свободу, которой нам так не хватает.

Следователи умышленно вторгаются в личное пространство преступников, чтобы сломить их сопротивление на допросе. Преступника сажают на привинченный к полу стул без подлокотников Посреди комнаты, а затем всячески вторгаются в его интимную зону (и даже в самую близкую), задавая вопросы и ожидая ответов. Обычно хватает даже совсем незначительного по длительности вторжения в личное пространство, чтобы сломить сопротивление преступника.

Пространственные риуталы

Когда человек занимает место или пространство среди посторонних (например, кресло в кинотеатре, место за столом совещаний или крючок для полотенца в спортивном клубе), он делает это совершенно предсказуемым образом. Обычно человек ищет самое большое пространство между двумя другими и занимает место в центре. В кинотеатре мы выбираем место посередине между концом ряда и ближайшим занятым креслом. В спортивном клубе человек повесит полотенце на крючок, расположенный на совершенно свободном пространстве, посередине между двумя занятыми или посередине между занятым крючком и стеной. Цель этого ритуала - не побеспокоить других людей чрезмерной близостью или чрезмерным отдалением.

Докторам и парикмахерам позволено вторгаться в интимную зону человека. То же самое разрешено и домашним, поскольку они не представляют для нас угрозы.

Если в кинотеатре вы сядете ближе к концу ряда, чем к другому зрителю, или наоборот, этот человек может почувствовать себя обиженным тем, что вы слишком отдалились от него, или напуганным чрезмерной вашей близостью. Основная задача пространственного ритуала - поддержание гармонии. Это усвоенное поведение.

Исключением из этого правила является посещение общественных туалетов. Примерно в 90% случаев люди предпочитают последние в ряду кабинки, а если они заняты, то в действие вступает принцип середины. Мужчины всегда предпочитают не оказываться рядом с посторонними возле писсуаров и никогда не поддерживают зрительный контакт в такой момент.

Обеденный тест

Когда в следующий раз вы будете обедать с кем-либо, проведите этот простой опыт. Неписаные территориальные правила утверждают, что столик в ресторане делится поровну. Официанты всегда располагают соль, перец, сахар, цветы и другие аксессуары строго в центре стола. Обедая, слегка сдвиньте солонку в сторону своего спутника. Затем поступите точно так же с перечницей, сахарницей, цветами и т. п. Очень скоро подобное территориальное вторжение будет замечено вашим спутником. Он либо отодвинется от стола, чтобы сохранить личное пространство, либо начнет передвигать сдвинутые вами предметы обратно в центр.

Национальные факторы, влияющие на размер пространственных зон

Молодая итальянская пара переехала в Сидней. Их пригласили присоединиться к местному клубу. Через несколько недель три женщины пожаловались, что итальянец их сексуально домогается, и что они чувствуют себя в его обществе некомфортно. Мужчины же считали, что молодая итальянка ведет себя так, словно она сексуально доступна.

Эта ситуация ясно показывает, какие осложнения могут возникнуть в тех случаях, когда сталкиваются различные национальные пространственные традиции. У жителей Южной Европы интимная зона составляет всего 20—30 см, а в некоторых странах и того меньше. Итальянцы чувствовали себя совершенно комфортно, стоя в 25 см от австралийцев. Они не понимали, что вторгались в их личное пространство — ведь у австралийцев интимная зона распространяется на 46 см. Итальянцы привыкли устанавливать зрительный контакт и прикасаться к собеседнику во время разговора. Австралийцы же абсолютно неверно истолковывали мотивы подобного поведения. Узнав о том, что думают о них члены клуба, итальянцы были шокированы, но постарались в будущем придерживаться принятых в Австралии норм поведения.

Вторжение в интимную зону представителя противоположного пола - это способ проявления заинтересованности в этом человеке, иногда называемый «авансом». Если подобный аванс отвергается, человек отступает назад, чтобы сохранить личное пространство в неприкосновенности. Если аванс принимается, человек остается на месте и позволяет собеседнику находиться внутри личного пространства. Чтобы проверить чувства мужчины, женщина вступает в его интимную зону, а затем отступает. Если мужчина в ней заинтересован, он сам вступит в ее пространство.

Чем ближе люди друг другу в эмоциональном плане, тем ближе они стоят друг к другу физически.

То, что итальянцам казалось совершенно нормальным, австралийцы расценивали как сексуальные авансы. Итальянцы считали австралийцев холодными и недружелюбными, потому что каждый раз, когда они к ним приближались, те отступали назад, чтобы сохранить комфортное для себя расстояние.


Расстояние между собеседниками, приемлимое для большинства жителей стран Запада, Северной Европы и городских жителей Скандинавии



Мужчина с меньшими пространственными потребностями заставляет женщину отклоняться назад, чтобы защитить свое пространство

Приведенная иллюстрация показывает негативную реакцию женщины, на чье личное пространство покусился мужчина. Она отклонилась назад, пытаясь сохранить комфортное для нее расстояние. Однако мужчина вполне может оказаться из местности, в которой личная зона значительно меньше. Поэтому он может придвинуться к женщине, чтобы установить расстояние, комфортное для себя. Женщина же истолкует его поведение как сексуальное.

Почему японцы всегда ведут в вальсе

На международных конференциях американцы, выросшие в городах, обычно располагаются друг от друга на расстоянии от 46 до 122 см и остаются на одном месте во время разговора. Если понаблюдать за разговором японца и американца, то вы заметите, что эта пара медленно перемещается по помещению. Американец отступает от японца, а японец придвигается к нему. Налицо явная попытка обоих собеседников сохранить комфортное расстояние. У японцев интимная зона составляет всего 25 см. Поэтому японец продвигается вперед, чтобы удовлетворить свои пространственные потребности. Но при этом он вторгается в интимную зону американца, заставляя того отступать назад. При просмотре видеозаписи подобного разговора, прокрученной на повышенной скорости, создается впечатление, что собеседники вальсируют вокруг комнаты, причем японец постоянно ведет. Вот почему во время переговоров азиаты, европейцы и американцы глядят друг на друга с подозрением. Американцы и европейцы считают жителей стран Азии навязчивыми и бесцеремонными, а азиатам европейцы и американцы кажутся холодными, высокомерными и заносчивыми. Непонимание различий в размерах интимных зон у жителей разных стран порой приводит к неправильным выводам и заблуждениям, способным повлиять на исход переговоров.

Пространственные зоны в городе и в сельской местности

Как уже упоминалось, размеры личного пространства во многом зависят от плотности населения в той местности, где живет человек. Люди, живущие в малонаселенной сельской местности, обычно нуждаются в большем личном пространстве, чем те, кто живет в перенаселенных городах. Понаблюдайте за тем, как человек протягивает руку для рукопожатия, и вы сразу же поймете, где он живет. Горожане обычно сохраняют традиционный 46-сантиметровый «пузырь» вокруг себя. Соответственно, они протягивают руку так, чтобы собеседник не приблизился к ним ближе, чем на 46 см.

При таком расположении руки собеседников встречаются на нейтральной территории. Люди же, живущие в малонаселенной сельской местности, расценивают как интимную зону до одного метра от себя. Именно такое расстояние они и стараются сохранить при рукопожатии.



Здороваются двое мужчин, живущих в городе. Их руки встречаются на расстоянии 46 см от корпуса каждого из них



Люди, живущие в сельской местности, здороваются таким образом, чтобы расстояние до них было не меньше метра



Люди, живущие в безлюдной местности, всегда предпочитают сохранять дистанцию

Сельские жители во время приветствия прочно стоят обеими ногами на земле и наклоняются вперед. Горожанин почти наверняка сделает шаг вперед. Те, кто живет в безлюдной местности, обладают еще большим личным пространством. Оно может составлять до шести метров. Такие люди предпочитают не пожимать руку, а располагаться подальше от собеседника и просто помахать ему рукой.

Эта информация особенно полезна для людей, торгующих сельскохозяйственным оборудованием и при этом живущих в городах. Принимая во внимание то, что у фермера личное пространство составляет 1 —2 метра, рукопожатие для него будет агрессивным вторжением.

Естественно, что в такой ситуации у него возникнет негативная или оборонительная реакция. Опытные продавцы подобной техники отлично знают, что легче всего расположить сельского жителя к себе, наклонившись для рукопожатия или просто поприветствовав его взмахом руки.

Территория и собственичество

Личная собственность человека или пространство, которое он постоянно использует, представляют собой его личную территорию, и человек готов бороться, чтобы ее защитить. Дом, офис и машина — это территории, каждая из которых имеет четко очерченные границы в виде стен, ворот, оград и дверей. Каждая территория может включать в себя некие субтерритории. Например, в доме личной территорией женщины может быть кухня, и тогда ей не понравится, если другие члены семьи появятся на ней, когда она там священнодействует. У бизнесмена может быть любимое место за столом совещаний, завсегдатаи всегда садятся в ресторане за один и тот же столик, у родителей есть свои любимые кресла. Личные территории помечены либо личными пред метами, оставленными на них, либо частым использованием. Завсегдатай кафе может даже пометить «свое» место собственными инициалами, а бизнесмен может оставить на «своем» месте папку, ручку, книгу или пиджак, причем предметы эти будут располагаться так, чтобы ограничить 46-сантиметровую интимную зону.

Исследования, проведенные психологом Десмондом Моррисом в библиотеках, показали, что книга или личный предмет, оставленные на столе, сохраняют незанятое место в течение 77 минут; пиджак на спинке стула - в течение двух часов. Дома член семьи может пометить свое любимое кресло, оставив на нем личный предмет - сумочку или журнал, тем самым заявив право собственности.

Если хозяин дома предлагает гостю присесть и тот нечаянно занимает его кресло, подобное вторжение раздражает хозяина и переводит его в оборонительное настроение. Спросите: «А где обычно сидите вы?» — и вам удастся избежать неловкости и неприятной территориальной ошибки.

Территория автомобиля

Люди, ведущие автомобиль, могут реагировать на территориальное вторжение совершенно не так, как в обычной обстановке

Автомобиль сразу же расширяет личное пространство чело века. В некоторых случаях личное пространство увеличивается в 10 раз. Водитель считает личным пространством территорию в 8—10 метров перед автомобилем и позади него. Когда кто-то оказывается перед ним, пусть даже на вполне безопасном расстоянии, с водителем происходит разительная психологическая перемена. Он начинает злиться и может даже атаковать другой автомобиль. Такое состояние получило название «дорожная ярость». Сравните поведение водителя на дороге с поведением того же человека в лифте, когда кто-то вторгается в его личное пространство. В лифте человек, скорее всего, извинится и позволит другим выйти раньше него. На дороге же водитель настроен вовсе не так миролюбиво.

В автомобиле многие люди считают себя невидимыми. Вот почему они могут совершать интимные действия на виду у окружающих.

Для некоторых людей автомобиль представляет собой защитный кокон, в котором можно укрыться от внешнего мира. Пусть даже автомобиль медленно ползет вдоль бордюра, чуть ли не в сточной канаве, его водитель представляет на дороге такую же опасность, как и человек с расширенным личным пространством. Итальянцы с их более чем скромными пространственными потребностями часто приближаются к другим машинам слишком близко. Но делают они это без злого умысла, а просто в силу традиции.

Проведем эксперимент

Посмотрите на рисунок и определите, как развиваются отношения между этими людьми, делая выводы только на основании умета расстояния между ними. Несколько простых вопросов и наблюдательность помогут вам найти правильный ответ и избежать неверных предположений.



Мы можем сказать об этих людях следующее:
1. Оба они живут в городе. Мужчина симпатизирует женщине.
2. У мужчины интимная зона меньше, чем у женщины, поэтому он невольно вторгся в ее личное пространство.
3. Женщина принадлежит к национальности, представителям которой свойственна малая интимная зона.
4. Эти люди эмоционально близки друг другу.

Резюме

Окружающие могут полюбить или отвергнуть вас в зависимости от того уважения, которое вы проявите в отношении их личного пространства. Вот почему рубаха-парень, готовый хлопнуть любого по плечу при первой же встрече и часто прикасающийся к собеседнику во время разговора, несимпатичен практически всем На размеры пространственных зон влияет множество факторов, поэтому мы советуем вам принять во внимание все обстоятельства, прежде чем делать выводы относительно того, почему собеседник предпочитает держаться от вас на определенном расстоянии.

Глава 10. Как ноги выдают наши сокровенные мысли



Марк сидит, широко расставив ноги, теребя галстук, а другой рукой крутя солонку. Он не заметил, что в течение последних 20 минут ноги его спутницы были скрещены и указывали на ближайший выход

Чем дальше от мозга находится часть тела, тем меньше мы осознаем ее действие. Например, большинство людей отлично представляет себе выражение собственного лица. Мы даже умеем принимать определенные выражения намеренно, скрывая за ними свои истинные мысли. Но вот движения рук и ладоней мы осознаем уже хуже. Еще хуже мы представляем себе действия груди и живота. А уж что делают наши ноги и ступни, не понимаем вовсе.

Отсюда следует вывод о том, что ноги и ступни являются важным источником информации о подлинных чувствах человека, так как большинство людей не осознает их действий и не пытается изменить их намеренно, как, например, выражение лица. Человек может выглядеть сосредоточенным и заинтересованным, но его ступня при этом будет нетерпеливо постукивать по полу или раскачиваться в воздухе, выдавая подавленность и скуку из-за невозможности сбежать.

Постукивание и покачивание ступней выдает попытку сбежать подальше от того, что происходит с человеком в данный момент.

Все говорят о новом способе ходьбы

То, как человек двигает руками при ходьбе, многое говорит о его личности или о том, каким он хочет казаться окружающим Молодые, здоровые, энергичные люди ходят быстрее пожилых. Их руки энергично взлетают вверх. Создается впечатление, что люди маршируют, что объясняется высоким темпом ходьбы и мышечной упругостью. Именно в этом и заключается цель военного марша: солдаты выглядят молодыми и полными сил. Так же ходят многие политики и публичные фигуры. Они хотят производить впечатление молодых и полных сил, чтобы привлечь к себе сердца избирателей. Вот почему многим политикам свойствен широкий, размашистый шаг. Руки женщин при ходьбе сильно забрасываются назад. Это происходит потому, что женские руки от локтя развернуты наружу, чтобы надежнее удерживать младенцев.

Ступни выдают всю правду

Мы провели ряд экспериментов, предлагая участникам сознательно лгать во время проводимых собеседований. Мы обнаружили, что люди вне зависимости от пола, говоря неправду, начинают бессознательно совершать движения ступнями. Большинство участников эксперимента сознательно изменяли выражение лиц, пытались контролировать руки, но совершенно не чувство вали, что делают их ноги и ступни. Результаты нашего эксперимента подтвердил психолог Пол Экман. Он обнаружил, что в момент лжи у людей значительно активизируется нижняя часть тела. Отсюда можно сделать вывод, что для выявления лжи следует наблюдать за всем телом человека. Вот почему многие руководители чувствуют себя комфортно, только сидя за закрытым столом, скрывающим нижнюю часть их тела.

Если вы не уверены, говорит ли человек, сидящий за столом, правду, загляните под стол.

Сидя за стеклянным столом, человек нервничает гораздо сильнее, чем за деревянным, поскольку под прозрачным стеклом видны наши ноги, и мы не чувствуем полного контроля над ситуацией.

Назначение ног

Ноги человека служат двум целям: они позволяют двигаться вперед, чтобы добывать пищу, и бежать прочь от опасности. Поскольку человеческий мозг запрограммирован на эти действия — стремиться к желаемому и бежать от нежелательного, ноги и ступни сразу же показывают, куда человек хочет направиться. Другими словами, по ногам можно понять, хочет ли человек продолжать разговор или предпочел бы уйти. Открытые или нескрещенные положения ног говорят об открытости или о стремлении к доминированию. Скрещенные ноги - это признак закрытости или неуверенности.

Если женщина не заинтересована в мужчине, она может скрестить руки на груди и развернуть скрещенные ноги от него. Заинтересованная женщина обязательно примет открытую позу и направит ноги к мужчине.

Четыре основных положения стоя

1. Внимание

Это формальное положение, демонстрирующее нейтральное отношение без намерений бежать или остаться. При общении мужчины и женщины так чаще всего стоят женщины, поскольку это позволяет им сомкнуть колени. Школьники принимают такую позу, разговаривая с учителями, младшие офицеры вытягиваются перед старшими по званию. Так стоят подданные перед королевой и подчиненные перед начальником.


Поза внимания

2. Расставленные ноги

Как уже упоминалось ранее, такая поза свойственна преимущественно мужчинам. Это своеобразный вариант демонстрации паха. В такой позе мужчина прочно стоит обеими ногами на земле, явно показывая, что не имеет желания убегать. Это сигнал мужского доминирования, поскольку при этом подчеркиваются половые органы. Мужчина в такой позе чувствует себя настоящим мачо.


Демонстрация паха - выставление напоказ своей мужественности



Демонстрация паха свойственна настоящим мачо и крутым парням

Мужчины-спортсмены часто стоят в такой позе один напротив другого во время соревнований, привлекая внимание к своей паховой области. Эта поза позволяет мужчинам подчеркнуть свою мужественность и проявить командный дух.

3. Одна нога выставлена вперед

В такой позе вес тела перенесен на одну ногу, а вторая выставлена вперед. В Средние века в такой позе часто изображали людей, занимающих высокое положение. При этом художник мог изобразить тонкие чулки и роскошную обувь, свидетельствующие о богатстве.

Одна нога выставлена вперед, носок указывает направление, куда человеку бессознательно хочется направиться

Такая поза позволяет сразу же понять намерения человека, поскольку мы обычно направляем носок туда, куда нам хотелось бы направиться. Эту позу можно расценивать как начало ходьбы. Находясь в группе, мы направляем носок в сторону наиболее интересного и привлекательного человека. Когда же нам хочется уйти, то наш носок оказывается направленным в сторону ближайшего выхода.

4. Скрещивание ног

Когда в следующий раз вы окажетесь в группе мужчин и женщин, обратите внимание на то, что некоторые из них стоят, скрестив руки и ноги. Присмотритесь, и вы заметите, что такие люди стоят несколько дальше от собеседников, чем это требуется правилами.

Если на них плащи или пиджаки, то скорее всего верхняя одежда будет застегнута. Такую позу обычно принимают в окружении малознакомых людей. Пообщавшись с такими людьми, вы обязательно убедитесь, что кто-то или все из присутствующих им незнакомы.

Если раскрытые ноги демонстрируют открытость или доминирование, ноги скрещенные выдают закрытое, подчиненное или оборонительное настроение, поскольку в такой позе закрыт любой доступ к половым органам.

Если подобные позы принимает женщина, собеседник может сделать два вывода: во-первых, она намерена остаться, а не уйти; во-вторых, доступ к ней закрыт.

Скрещивание ног в положении стоя

Когда в такой позе стоит мужчина, это означает, что он остается, но хочет быть уверенным, что вы не «пнете его в самое уязвимое место». Раскрытые ноги - демонстрация мужественности. Ноги скрещенные — защита мужественности. Если мужчина чувствует свое превосходство над собеседником, демонстрация паха будет вполне уместна. Если же он находится в обществе подавляющих его самцов, подобный жест заставит мужчину почувствовать свою уязвимость. Исследования показывают, что чаще всего скрещивают ноги те, кому недостает уверенности.



Ножницы — «Без комментариев», однако этот человек не собирается уходить

Расставленные ноги доказывают уверенность мужчины в себе, скрещенные – выдают скрытность и уязвимость

Представьте, что вы видите группу мужчин, стоящих с раскрытыми руками, в расстегнутых пиджаках. Мужчины расслаблены. Каждый выставил вперед ногу, причем носки указывают на других членов группы. Мужчины жестикулируют и постоянно вторгаются в личное пространство друг друга. Сразу становится ясно, что эти люди хорошо знакомы друг с другом. Их можно даже назвать друзьями.

Даже если выражения лица и тон голосов мужчин, стоящих со скрещенными руками и ногами, будут абсолютно расслабленными и спокойными, вы сразу же поймете, что они далеко не так уверены друг в друге, как хотят показать.

Попробуйте провести небольшой эксперимент. Присоединитесь к группе незнакомцев, скрестите руки и ноги и сделайте серьезное лицо. Члены группы один за другим начнут скрещивать руки или ноги и останутся в таком положении до тех пор, пока вы, незнакомый им человек, не уйдете. Отойдите и понаблюдайте за группой. Мужчины постепенно вернутся в прежнюю позу, почувствовав себя гораздо спокойнее.

Скрещивание ног не только выдает негативное, оборонительное настроение, но еще и нарушает общее ощущение безопасности. Такой настрой сразу же ощущают все члены группы.

Поза оборонительная, замерзшая или «просто удобная»?

Некоторые люди утверждают, что скрещивают ноги вовсе не потому, что находятся в оборонительном или раздраженном состоянии. Просто им холодно. Но, пытаясь согреть руки, мы засовываем их под мышки, а не обхватываем ими локти, как при оборонительном скрещивании. Замерзнув, мы обхватываем себя, а скрещивая ноги, выпрямляем их и плотно прижимаем друг к другу. Оборонительная поза более расслабленна и спокойна.



Люди, которые часто скрещивают руки или ноги, предпочитают говорить, что они замерзли, чем признаваться в том, что они нервничают, тревожатся или беспокоятся о чем-то. Другие говорят, что им так «удобно». И при этом они, скорее всего, не кривят душой. Когда человек обеспокоен или встревожен, ему гораздо удобнее со скрещенными руками и ногами, поскольку такая поза позволяет скрыть подлинное эмоциональное состояние.

Как мы переходим из закрытой позы в открытую

По мере того, как люди начинают чувствовать себя в группе более комфортно и знакомятся с окружающими, они постепенно переходят из закрытой оборонительной позы со скрещенными руками и ногами в позу более открытую и расслабленную. Процедура «раскрытия» практически повсеместно происходит одинаково.



В начале разговора собеседники находятся в закрытой позиции со скрещенными руками и ногами (см. рисунок 1). По мере того как они узнают друг друга и начинают чувствовать себя комфортнее и спокойнее, положение их изменяется. Сначала ноги переходят в положение внимания, затем рука, находившаяся в скрещенном положении сверху, освобождается и становится видна ладонь. Рука более не используется как барьер, хотя вторая все еще остается на прежнем месте. После этого освобождается и вторая рука, которая может оказаться на бедре или в кармане. И в конце концов собеседники переходят в положение с выставленной вперед ногой, что говорит о полном взаимопонимании (см. рисунок 2).

Скрещивание ног в европе

Примерно 70% людей при скрещивании кладут левую ногу поверх правой. Это нормальное положение для жителей Европы, Азии и большинства стран, находящихся под английским влин нием.

Когда человек скрещивает и руки, и ноги, то тем самым он эмоционально отделяется от разговора. Пока ваш собеседник находится в такой позе, нет смысла убеждать его в чем-либо.



Этот мужчина скрестил ноги по-европейски



Эта женщина закрыта для любого общения

В деловой обстановке можно заметить, что люди, занимающие подобное положение, говорят более короткими предложениями, отвергают больше предложений и запоминают меньше деталей совещания, чем те, кто находится в открытой позиции.

Американская четверка

Такую позу можно считать сидячей разновидностью демонстрации паха, поскольку в ней подчеркиваются половые органы. Эта поза свойственна мужчинам из США и из стран, испытывающих сильное влияние Америки. Так часто сидят молодые люди в Сингапуре, Японии и на Филиппинах. Эта поза сразу же выдает боевой настрой. Такой мужчина вряд ли уступит вам в споре. Де монстрация гениталий является признаком агрессии и у обезьян. Такой прием позволяет избежать неприятностей, которые могли бы случиться, если бы произошла драка. Среди приматов самец с наиболее впечатляющими гениталиями сразу же считается победителем. В таких странах, как Австралия и Новая Зеландия, можно увидеть и европейское скрещивание ног, и «американскую четверку». Во время Второй мировой войны нацисты внимательно следили за людьми, поскольку привычка сидеть в такой позе свидетельствовала о времени, проведенном в США.

Готов оспорить любой аргумент — «американская четверка»

«Четверка» мало распространена среди людей старшего возраста в Великобритании и европейских странах. Однако такую позу часто можно увидеть в таких странах, как Россия, Япония, Мальта и на острове Сардиния. Молодежь здесь выросла на американских фильмах и телевизионных передачах и с удовольствием копирует увиденные приемы. Мужчина, сидящий в такой позе, воспринимается не просто как властный и энергичный, но еще и как более молодой. Однако в странах Ближнего Востока и Азии такая поза считается оскорблением, поскольку при ней на всеобщее обозрение выставляется подошва, то есть та часть обуви, которая касается грязи.

Такую позу иногда принимают и женщины, которые носят брюки и джинсы, но, как правило, они делают это только в обществе других женщин, поскольку не хотят показаться слишком мужественными или сексуально доступными в иной обстановке.

Исследования показывают, что большинство людей принимает окончательное решение в те моменты, когда обе ступни прочно стоят на земле. Если ваш собеседник сидит в позе «американская четверка», не стоит просить его принять решение немедленно.

Когда закрыто тело, закрыт и разум

Как-то нам довелось присутствовать на одной конференции. В зале присутствовало равное количество мужчин и женщин. В конференции приняли участие около ста менеджеров и 500 продавцов. Обсуждалась важная тема - отношение крупных корпораций к продавцам. Выступал известный оратор, являвшийся главой ассоциации продавцов. Когда он поднялся на сцену, почти все мужчины-менеджеры и около четверти менеджеров-женщин приняли оборонительную позицию, скрестив руки и ноги. Такое поведение сразу дало нам понять, что они считают выступление этого человека угрозой для себя. И их страхи имели под собой основания. Оратор заговорил о низком качестве управления и о том, что именно это является основной причиной кадрового кризиса отрасли. В ходе его речи продавцы, присутствовавшие в зале, либо слегка наклонялись вперед, демонстрируя заинтересованность, либо совершали жесты оценки. Но менеджеры оставались непреклонными.

Когда закрыт разум, тело действует по его указаниям.

Затем продавцы стали обсуждать, какова должна быть роль менеджера по отношению к процессу продаж. Почти сразу же, словно по команде, большинство мужчин-менеджеров заняло позу «американская четверка». Мысленно они оспаривали точку зрения продавцов, и позже мы убедились в правильности своих предположений. Мы заметили, что некоторые менеджеры не изменили позы. Хотя большинство из них остались несогласны с точкой зрения оратора, они просто не смогли занять позу «американская четверка» в силу чисто физических причин - избыточного веса, артрита или болезней ног. Если вам необходимо убедить собеседника в чем-либо, а он занял подобную позу, сначала вы должны убедить его изменить положение. Если вам есть что показать, пригласите этого человека сесть рядом с вами. Протяните ему блокнот или брошюру, что бы он наклонился вперед и был вынужден раскрыть руки. Можно также предложить чашку чая или кофе, поскольку в позе со скрещенными ногами и руками очень трудно что-то пить и не обжечься.

Обхватывание ноги в позе «четверка»


Обхватывание ноги - окончательная фиксация негативного настроения

Когда человек настроен особенно боевито, он закрепляет «четверку», используя в качестве замка одну или обе руки. Такая поза свидетельствует об упрямстве и намерении твердо стоять на своем. Находясь в этой позе, человек отвергает все точки зрения, кроме собственной.

Скрещивание щиколоток

Когда щиколотки скрещивают мужчины, они при этом часто сжимают кулаки или плотно обхватывают подлокотники кресла, а также открыто демонстрируют паховую область (см. рисунок). Женский вариант подобной позы более сдержанный: колени соединены, ступни направлены в сторону, руки тоже направлены в сторону или одна на другой лежат на коленях.

Скрещивание щиколоток: женщина сводит пространство, занимаемое ногами, к минимуму, мужчина же, наоборот, старается занять как можно больше места

Опираясь на более чем тридцатилетний опыт, можем сказать, что скрещивание щиколоток в некотором смысле сходно с «закусыванием губы». Этот жест показывает, что человек сдерживает негативные эмоции, неуверенность или страх. Ступни обычно располагаются под креслом, выдавая замкнутость. Когда люди участвуют в разговоре, их ступни расслаблены.

Работая с адвокатами, мы обнаружили, что защитники, сидящие возле зала суда перед заседанием, в три раза чаще скрещивают щиколотки, чем истцы. Это объясняется тем, что они пытаются держать свое эмоциональное состояние под контролем. Наблюдая за пациентами зубных врачей, мы обнаружили, что 88% из них плотно скрещивали щиколотки сразу же, как только они оказывались в зубоврачебном кресле. Пациенты, пришедшие дли профилактического осмотра, делали это в 68% случаев. Те же, кому предстоял обезболивающий укол, плотно скрещивали щиколотки в 98% случаев.

Гораздо больше людей скрещивают щиколотки на приеме у налогового инспектора, чем у дантиста.

Работая с полицейскими, таможенными офицерами и налоговыми инспекторами, мы обнаружили, что большинство людей скрещивают щиколотки в самом начале собеседования, однако продиктован этот поступок скорее чувством страха, чем вины.

Мы также проанализировали тех, чья работа связана с людьми. Большинство проходящих собеседование в тот или иной момент скрещивают щиколотки под креслом, что означает попытку справиться со своими эмоциями. Ниренберг и Калеро обнаружили, что, когда один из участников переговоров скрещивает щиколотки, это чаще всего означает, что он пытается не пойти на серьезные уступки. Когда же после ряда вопросов человек все-таки расцеплял ноги, противникам удавалось склонить его к уступкам.

Задавайте позитивные вопросы о настроении и чувствах человека – и вам удастся заставить его расцепить сцепленные в щиколотках ноги.

Исследуя скрещивание щиколоток, мы обнаружили, что вопросы в 42% случаев помогали людям расслабиться и расцепить ноги. Еще выше этот показатель становился, когда человек, про водящий собеседование, выходил из-за стола и садился рядом с интервьюируемым. В таком случае исчезал барьер, а люди в бук вальном смысле слова оказывались «на одной стороне». Естественно, что беседа сразу же принимала более открытый и личный характер.

Как-то нам довелось консультировать некую фирму по вопросу эффективного общения по телефону. У одного из менеджеров скопилось огромное количество не оплаченных покупателями счетов. Мы понаблюдали за тем, как он разговаривает по телефону, и обнаружили, что во время разговора его щиколотки плотно сцеплены под креслом. Разговаривая с нами, он никогда так не делал. Когда мы спросили у него, нравится ли ему его работа, он ответил: «Очень! У меня замечательная работа!» Вербально этот человек высказался совершенно недвусмысленно, однако невербальные сигналы говорили об обратном. «Вы уверены?» - переспросили мы. Мужчина немного помолчал, расцепил щиколотки, раскрыл ладони и признался: «Честно говоря, она сводит меня с ума!» Он рассказал нам, что каждый день ему по несколько раз звонят покупатели, которые часто бывают грубыми и агрессивными, и ему приходится сдерживать свои чувства, чтобы не сорвалась сделка. Мы выяснили, что многие продавцы, которым не нравится общаться с покупателями по телефону, сидят во время разговора, сцепив ноги в щиколотках.

Синдром короткой юбки

Женщины, которые носят короткие юбки, скрещивают ноги в щиколотках по совершенно очевидным причинам. У них вырабатывается настолько прочная привычка, что в подобной позе продолжают сидеть даже пожилые женщины. Это придает им скованный и неприветливый вид. Люди подсознательно истолковывают их настроение как негативное и относятся к ним с осторожностью.

Некоторые люди продолжают утверждать, что они сцепляют щиколотки или принимают иные негативные позы просто потому, что им так «удобно». Если это относится и к вам, вспомните, что удобство любого положения определяется настроением человека. Если вам так удобно, значит, вы настроены негативно, оборонительно или сдержанно.

Негативный жест может усилить или продлить негативное на строение. Окружающие сразу же почувствуют ваш настрой. Постарайтесь как можно чаще использовать позитивные, открытые жесты. Это повысит вашу уверенность в себе, а окружающие будут воспринимать вас более доброжелательно.

Зацепление ног

Этот жест используется практически одними только женщинами, причем по большей части застенчивыми, запуганными и скромными. В такой позе носок одной ноги зацепляется за икру другой Женщина напоминает черепаху, пытающуюся укрыться в своем панцире, даже если верхняя часть ее тела выглядит вполне расслабленной. Если вы надеетесь разговорить такую женщину, отнеситесь к ней с теплотой и дружелюбием.


Скромные, запуганные женщины часто зацепляют одну ногу за другую

Параллельность

Мужчины не могут сидеть таким образом просто в силу своей физиологии. Подобная посадка является очень женственной. Не удивительно, что более 86% мужчин, принимавших участие в наших экспериментах, назвали эту позу самой привлекательной.

Мужчины назвали такую позу самой привлекательной

В такой позе одна нога прижимается к другой, что придает ногам более молодой и здоровый вид, привлекающий мужчин с репродуктивной точки зрения. Такой посадке женщин учат на курсах манекенщиц. Не следует путать подобную посадку с поведением женщины, которая в присутствии привлекательного мужчины постоянно скрещивает и расцепляет ноги. Она делает это только для того, чтобы привлечь внимание к своим ножкам.

Правая нога вперед, правая нога назад

Когда разговор или собеседник нас действительно интересуют, мы выставляем одну ногу вперед, чтобы сократить расстояние между нами и собеседником. Когда же мы не заинтересованы и скучаем, то отставляем ногу назад, а если сидим, то прячем ее под креслом.

На рисунке мы видим, что мужчина пытается продемонстрировать свою заинтересованность доступными ему чисто мужскими сигналами языка телодвижений. Он выставил вперед одну ступню, расставил ноги, продемонстрировал паховую область и раздвинул локти, чтобы казаться больше.



Мужчина явно заинтересован — он выставил ногу вперед и демонстрирует паховую область. Женщина либо не увлечена им, либо еще не определила свое отношение

Женщина же, похоже, не слишком заинтересована в собеседнике. Ее ноги стоят близко друг к другу, руки скрещены - она старается занять как можно меньше пространства. Судя по всему, мужчина даром теряет время.

Резюме

Наши ноги безмолвно говорят собеседникам о том, куда мы хотим направиться и нравится ли нам разговор. В деловой обстановке женщинам не стоит скрещивать ноги в положении сидя, ее ли только на них не надета длинная юбка. Вид женских бедер способен возбудить практически любого мужчину, после чего он перестанет обращать внимание на то, что женщина ему говорит.

Мужчины помнят, что общались с бизнес-леди, но, если та была в мини-юбке, ни за что не вспомнят, что она говорила. Многие женщины в деловой обстановке носят короткие платья и юбки, поскольку именно такой вид пропагандируют средства массовой информации. Более 90% телевизионных ведущих-женщин появляются на экранах в коротких платьях, демонстрируя длинные ноги. Это происходит потому, что при виде такой женщины мужчины-зрители не торопятся выключить телевизор. Однако исследования показывают, что чем больше у женщины видны ноги, тем меньше запоминают ее слова мужчины. Правило очень простое: на вечеринке вполне допустимо демонстрировать скрещенные ноги, но в деловой обстановке этого делать не следует. Мужчины тоже должны придерживаться в деловой обстановке определенных правил — в частности, держать колени сведенными.

Глава 11. 13 наиболее распространенных жестов, с которыми вы сталкиваетесь постоянно



Самая неприятная для женщин цепочка жестов, какую только можно увидеть на работе

Люди редко думают о том, какое воздействие их невербальные сигналы оказывают на окружающих. Например, когда один человек обнимает другого, большинство наблюдателей предполагает, что похлопывание по спине в конце объятия говорит о явной симпатии собеседников друг к другу. Воздушные поцелуи то же говорят о симпатии. Однако в действительности все обстоит совершенно иначе. Похлопывание мы используем точно так же, как и профессиональные борцы: оно говорит партнеру о том, что пора бы уже перестать обниматься. Если вы не любите обниматься, но вынуждены это сделать, поскольку все вокруг ведут себя именно так, то, скорее всего, начнете похлопывать рукой в воздухе еще до самого объятия.


Большинство людей похлопывает собеседника по плечу, чтобы прервать объятие. Те же, кому нравится обниматься, вцепляются в партнера мертвой хваткой. Судя по всему, эта девушка обнимает президента очень крепко, он же явно похлопывает ее по спине

Воздушные поцелуи служат заменой поцелуев настоящих, которые мы не любим раздавать кому попало. В этой главе мы с вами поговорим о наиболее распространенных жестах головы и цепочках языка телодвижений, с которыми вы постоянно сталкиваетесь в повседневной жизни.

Кивки

В большинстве стран кивок означает согласие и подтверждение. Это сглаженная форма поклона — человек символически кланяется, но сразу же останавливается, в результате чего и получается кивок. Поклон — это жест подчинения и покорности. Кивок показывает, что мы согласны с точкой зрения другого человека. Исследования показали, что люди, родившиеся слепоглухонемыми, тоже кивают в знак согласия, что говорит о врожденном характере этого жеста.

В Индии сигналом согласия является покачивание головы из стороны в сторону. Это сбивает с толку жителей Запада и Европы, которые привыкли истолковывать этот жест как «может быть, да; может быть, нет». Как мы уже говорили, в Японии кивок вовсе не обязательно означает согласие. Кивком японец лишь подтверждает то, что он вас слышит.

Кивок своими словами уходит в покорный, подчиненный поклон.

В арабских странах используется одиночное движение головы вверх, означающее отрицание, то есть «нет». В Болгарии согласие обозначается покачиванием головы из стороны в сторону, что во всем остальном мире означает «нет».

Почему нужно учиться кивкам

Большинство людей не осознает силы кивка в качестве средства убеждения. Исследования показывают, что, когда собеседник кивает, люди говорят в три-четыре раза больше, чем обычно. Лучше всего кивать сериями по три кивка через регулярные интервалы Скорость кивков говорит о терпении — или о его отсутствии. Медленные кивки говорят о том, что слушатель заинтересован в том, что ему говорит собеседник. Во время разговора советуем вам медленно и размеренно кивать по три раза, чтобы проявить свою заинтересованность. Быстрые кивки говорят собеседнику о том, что вы уже наслушались и хотите, чтобы он закончил.

Как добиться согласия

Кивок можно использовать двумя способами. Язык телодвижений - это бессознательное отражение внутренних чувств. Если вы настроены позитивно и согласны с собеседником, то ваша голова сама начинает кивать во время речи. И наоборот, если вы начнете кивать намеренно, то очень скоро ваш настрой станет вполне позитивным. Другими словами, позитивные чувства заставляют голову кивать, а кивки пробуждают в человеке позитивный настрой. В дело вступает закон причины и следствия.

Кивки очень заразительны. Если человек кивает вам, вы обязательно кивнете ему в ответ, даже если не согласны с тем, что он говорит. Кивок — это отличное средство достижения взаимопонимания, согласия и сотрудничества. Заканчивайте каждое предложение вербальным подтверждением: «Не так ли?», «Разве не так?», «Не правда ли?» и при этом кивайте. У слушателя неизбежно возникнет позитивное настроение, и вам с большей вероятностью удастся достичь согласия.

Кивание помогает добиться сотрудничества и согласия.

Вы задали вопрос, и собеседник начал вам отвечать. Кивайте, пока он будет говорить. Когда собеседник закончит говорить, кивните еще пять раз со скоростью примерно один кивок в секунду. Как правило, к тому моменту, когда вы досчитаете до четырех, собеседник начнет говорить снова и даст вам дополнительную информацию. Пока вы киваете и молчите, прикасаясь рукой к подбородку, говорить вам не придется, но при этом вы не будете выглядеть как следователь. Слушая, приложите руку к подбородку и легонько поглаживайте его. Как уже говорилось ранее, исследования показывают, что подобный жест подталкивает собеседника к продолжению разговора.

Покачивание головой

Исследования показывают, что покачивание головой означает отрицание. Это врожденный жест. Биологи-эволюционисты утверждают, что это первый жест, которому учится человек. Теория гласит, что новорожденный, получив достаточно молока, начинает трясти головой из стороны в сторону, отталкивая материнскую грудь. Точно так же себя ведет и наевшийся ребенок. Он крутит головой, чтобы увернуться от кормящей его ложки.

Покачивание головой уходит своими корнями в грудное вскармливание.

Когда человек пытается вас убедить в чем-либо, последите за движениями его головы. Не покачивает ли он головой, уверяя вас, что полностью с вами согласен? В таком случае можно с уверенностью говорить о том, что он настроен негативно, и к его согласию нужно отнестись скептически.

Ни одна женщина не поверит мужчине, признающемуся ей в любви и при этом отрицательно покачивающему головой. Когда Билл Клинтон во время следствия по делу Моники Левински произнес свою знаменитую фразу: «У меня не было сексуальных отношений с этой женщиной», он не покачивал головой.

Основные положения головы

1. Голова поднята вверх


Нейтральное положение головы

Существует три основных положения головы. Первое — это голова, поднятая вверх. Она свойственна тем, кто нейтрально относится к происходящему и сказанному. Голова во время разговора остается в постоянном положении, и собеседник подтверждает свое участие в разговоре небольшими кивками. В таком положении часто встречаются жесты оценки - например рука, поднесенная к щеке.

Когда голова сильно поднята и даже слегка откинута назад так, что подбородок выступает вперед, это говорит о превосходстве, бесстрашии или высокомерии. В такой позе человек сознательно демонстрирует открытое горло и визуально увеличивает свой рост. Большой подбородок — это результат высокого уровня тестостерона в организме. Вот почему подбородок, выставленный вперед, обычно ассоциируется с властью и агрессией.

Знаменитый выставленный вперед подбородок Маргарет Тэтчер

2. Наклон головы

Наклон головы в сторону - это сигнал покорности и подчинения. Человек демонстрирует горло и шею, визуально уменьшает свой рост и всем своим видом показывает, что не представляет угрозы. Возможно, своими корнями этот жест уходит в период младенчества: маленький ребенок склоняет голову на плечо или грудь родителя. Покорность и отсутствие угрозы в этом жесте подсознательно осознают все люди, в особенности женщины.

Чарльз Дарвин одним из первых обнаружил, что люди, как и животные (в частности, собаки), склоняют голову набок в те моменты, когда они чем-то заинтересованы. Женщины с помощью этого жеста демонстрируют свой интерес к привлекательному мужчине. И это неудивительно - ведь покорная женщина привлекательна для большинства мужчин.


Когда голова склонена набок, становится видна уязвимая шея, человек выглядит маленьким и покорным

Исследования живописи за последние две тысячи лет показывают, что женщин изображают со склоненной набок головой в три раза чаще, чем мужчин. На рекламных плакатах женщины также значительно чаще появляются именно в такой позе.



Смысл подобного жеста интуитивно понимают практически все - голова склонена набок, а уязвимая шея выставлена в знак покорности

Большинство людей на интуитивном уровне понимает, что демонстрация беззащитной шеи является знаком покорности. Именно поэтому в деловой обстановке женщина должна держать голову высоко поднятой.

Если вы проводите презентацию или выступаете с речью, внимательно следите за тем, не появится ли этот жест в аудитории. Заметив, что слушатели склоняют голову набок и наклоняются вперед, приложив руку к подбородку, вы можете быть уверены в том, что ваши слова не пропадут впустую, а будут услышаны и поняты. Слушая других, склоняйте голову набок и кивайте. Тогда собеседник проникнется к вам доверием, почувствовав, что вы не представляете угрозы.

3. Голова опущена

Опущенный подбородок сигнализирует о негативном, предубежденном или агрессивном настроении. Критические жесты обычно появляются именно тогда, когда человек опускает голову. Пока собеседник не поднимет голову или не склонит ее набок, у вас будут серьезные проблемы. Профессиональные ораторы всегда ищут в аудитории слушателей, опустивших головы и скрестивших руки.

Опытные ораторы обязательно вовлекают аудиторию в процесс выступления. При проведении презентации подобные меры следует предпринять еще до начала. Ваша задача — заставить слушателей поднять головы и раскрыть руки. Если ваша тактика увенчается успехом, слушатели склонят головы набок.

В Англии существует специфическое приветствие: человек опускает голову и одновременно поворачивает в сторону. Это приветствие уходит своими корнями в Средневековье, когда люди салютовали друг другу шляпами. Затем люди стали просто наклонял, голову и прикасаться к шляпе. Сегодня же появились наклон с поворотом, салют или простое прикосновение пальцами ко лбу в знак приветствия.


Опущенная голова - это сигнал неодобрения и негативного настроя

Пожимание плечами

Поднятые плечи помогают человеку защитить уязвимое горло от нападения. Такой жест часто возникает непроизвольно, когда люди слышат неожиданный шум за спиной или когда им кажется, что на них что-то падает. В личной или деловой обстановке подобный жест истолковывается как покорное извинение. Если вы хотите выглядеть уверенно, забудьте о таком движении.

Когда человек проходит мимо группы разговаривающих, любующихся видом или слушающих выступление людей, он спускает голову и съеживается, пытаясь казаться меньше и незаметнее. Так же ведут себя и подчиненные в присутствии начальства. Подобный жест сразу же отражает статус и силовое взаимодействие между людьми.

Поднятые плечи — женщина хочет казаться меньше, чтобы не побеспокоить окружающих

Смахивание воображаемых пушинок

Когда человек не одобряет высказанную кем-то точку зрениия, но не хочет говорить об этом, в его поведении появляются жесты замещения, по которым можно сказать, что ваш собеседник о чем-то умалчивает. К таким жестам относится смахивание воображаемых пушинок с одежды. При этом человек обычно смотрит вниз и в сторону от собеседников, а руки его тем временем совершают мелкие движения. Такой жест является сигналом неодобрения. Даже если человек будет говорить о своем полном согласии, его руки выдадут неодобрительное отношение к сказанному.


Человек, который смахиваете рукава воображаемые пушинки, имеет собственную точку зрения, но предпочитает ее не высказывать

Раскройте ладони и спросите: «А что вы думаете?» или «Я вижу, вам есть что сказать по данному поводу. Не могли бы вы поделиться с нами своими соображениями?» Откиньтесь назад, раскройте руки так, чтобы были видны ладони, и ожидайте ответа. Если собеседник скажет, что согласен с вами, но при этом продолжит стряхивать воображаемые пушинки с одежды, придется прибегнуть к более откровенным и прямолинейным действиям, чтобы выяснить истинные его чувства.

Демонстрация готовности к действию

Перед дракой или в процессе ухаживания за самкой птицы распушают перья, рыбы раздуваются, а у кошек и собак шерсть на загривке становится дыбом. Так самцы пытаются казаться больше и тем самым получить преимущество над соперником. У человека нет шерсти, поэтому такие приемы ему не помогут. И тем не менее в те моменты, когда мы раздражены или испуганы, мы все же пытаемся показаться больше. Рассказывая о страшном фильме, вы обязательно скажете: «У меня волосы встали дыбом от страха». Когда кто-то производит на нас неприятное впечатление, о таких людях говорят: «От его вида у меня мурашки по коже». ВСЕ это чисто механические реакции организма на те обстоятельства, в которых нам хочется казаться больше. В такие моменты в действие вступают крохотные мышцы, пытающиеся поставить дыбом несуществующую шерсть. Но современный человек придумал жесты, которые позволяют ему казаться больше и без вздыбленной шерсти. Он просто кладет руки на бедра и разводит локти.

Локти подняты и разведены в стороны — это сигнал доминирования и готовности к действию. Прижатые к телу локти и наклоненная набок голова говорят о покорности и подчинении

В такой позе часто стоят дети, спорящие с родителями, спортсмены в ожидании начала соревнований, боксеры перед боем и мужчины, бросающие невербальный вызов другим самцам, вторгшимся на их территорию. Во всех этих случаях люди кладут руки на бедра и разводят локти, чтобы показать свою готовность к активным действиям. В такой позе человек занимает больше пространства и показывает, что он может отразить нападение. Разведенные локти не позволяют противнику приблизиться и напасть на человека. Поднятые локти говорят о готовности к нападению. В такой позе мы часто видим ковбоев во время перестрелок. Даже одна рука, положенная на бедро, говорит о многом, особенно если она направлена в сторону потенциального объекта нападения. Такой жест используется повсеместно. На Филиппинах и в Малайзии он является знаком гнева или ярости.

Этот жест иногда называют жестом «готовности», поскольку в такой позе человек готов к активным действиям. В любом случае подобный жест несет в себе определенный оттенок агрессивности. Руки, положенные на бедра, и разведенные локти говорят о целеустремленности, готовности отстаивать свои интересы или предпринять какие-то иные действия. Мужчины часто принимают такую позу в присутствии женщин, чтобы подчеркнуть свою мужественность.

Руки, положенные на бедра, визуально увеличивают ваши размеры. В такой позе вас трудно не заметить, поскольку вы сразу же занимаете больше пространства.

При истолковании этого жеста очень важно учитывать контекст и другие сигналы языка телодвижений, которые предшествуют данной позе. Только тогда вы сможете точно определить настроение человека. Обратите внимание на то, застегнут или расстегнут пиджак собеседника. Если человек положил руки на бедра, а пиджак или пальто у него застегнуты, такая цепочка жестов говорит о подавленности и неуверенности. Когда же пиджак расстегнут, то настроение собеседника можно истолковать как агрессивное, поскольку он открыто демонстрирует вам свое бесстрашие. Такая поза еще более усиливается, если человек выставил ногу вперед или сжал кулаки.

Жесты агрессивной готовности часто используют профессиональные манекенщицы. Благодаря этому у зрительниц создается впечатление о том, что демонстрируемая одежда предназначена для современных, уверенных в себе, прогрессивно мыслящих женщин. Иногда на бедро кладется только одна рука, а вторая в это время совершает какой-то иной жест. Обычно так поступают женщины, которые хотят привлечь к себе внимание. Когда женщина кладет руки на бедра, она, как правило, слегка изгибается с тем, чтобы бедра казались шире, а талия уже. Поскольку широки»» бедра - признак плодовитости, они всегда выглядят весьма привлекательно для мужчин. Данный жест весьма распространен и процессе ухаживания, причем свойствен он и мужчинам, и женщинам, так как позволяет привлечь к себе внимание.



Манекенщицы часто кладут руки на бедра, чтобы продемонстрировать одежду в наиболее выгодном свете

Поза ковбоя

Большие пальцы рук, заложенные за ремень или в карманы, подчеркивают область гениталий. Неудивительно, что такой жест чаще всего используют мужчины, чтобы подчеркнуть свою мужественность, сексуальность и агрессивность. В телевизионных вестернах подобную позу принимают суровые ковбои, благодаря чему зрители сразу же понимают, что имеют дело с настоящими мужчинами.

Данная поза демонстрирует готовность мужчины к действиям, а пальцы подчеркивают паховую область. Мужчина в такой позе показывает окружающим, что он никого не боится и готов защищать собственную территорию.


Поза ковбоя — пальцы указывают на то, что должны заметить окружающие

Подобный жест свойствен и человекообразным обезьянам, за единственным исключением — они не носят ремней и брюк.

Пальцы, заложенные за ремень, явно говорят всем вокруг: «Я настоящий мужчина, и я могу доминировать!» Вот почему такую позу часто принимают мужчины, подыскивающие себе партнершу. Любая женщина сразу же распознает намерения мужчины, если он стоит возле нее в подобной позе, с расширенными зрачками и выставленной вперед ступней. В такой ситуации никаких сомнений быть не может, и мужчине вряд ли удастся скрыть свои чувства.

Наиболее характерна подобная поза для мужчин, но женщины, которые носят брюки или джинсы, тоже порой ее используют. Сексуально уверенная в себе женщина в платье или юбке может зало жить оба или только один большой палец за пояс или в карман.

Сексуально уверенная в себе женщина

Оценка ситуации

На приведенном ниже рисунке вы видите двух мужчин, положивших руки на бедра и заложивших большие пальцы за ремень. Обратите внимание на то, что каждый из них развернут от собеседника. Ноги у обоих расслаблены, поэтому мы можем предположить, что они бессознательно оценивают друг друга. Открытая конфронтация в подобном положении маловероятна.



Бессознательная оценка

Цепочки жестов явно выдают агрессивные намерения

Эти мужчины могут разговаривать друг с другом вполне спокойно, но общую атмосферу назвать спокойной будет нельзя, пока собеседники не уберут руки с бедер, а их жесты не станут открытыми.


Противоречивые сигналы: правая рука явно говорит об агрессии, а левая пытается прикрыть корпус

Если же собеседники стоят лицом друг к другу, широко рас ставив ноги и заложив пальцы за ремень, скорее всего, между ними вот-вот вспыхнет ссора.

Хотя Адольф Гитлер часто упирал руку в бедро, желая на официальных фотографиях выглядеть властным и сильным, он никак не мог удержаться от того, чтобы левой рукой не прикрыть свое единственное яичко.

Расставленные ноги

Такая поза свойственна почти исключительно мужчинам. Ее часто можно видеть у человекообразных обезьян — так самцы пытаются установить свое господство над более слабыми. Вместо то го чтобы вступать в открытую драку и подвергать себя опасности, они просто расставляют ноги: самец с более внушительным членом считается победителем. То же самое происходит и в мире людей. Хотя такое поведение чаще всего бывает бессознательным, смысл его от этого не меняется. Если один мужчина расставляет ноги, окружающие поступают точно так же. Однако, когда мужчина находится в обществе женщин, в особенности в деловой обстановке, подобный жест может оказать негативное воздействие на исход встречи, поскольку женщина повторить его не может.

Женщина чувствует себя запуганной, когда мужчина в деловой обстановке стоит, широко расставив ноги.

Наши видеозаписи показывают, что многие женщины реагируют на подобную позу скрещиванием ног и рук, то есть их на строение меняется на оборонительное. Совет мужчинам: на деловых встречах не стоит расставлять ноги. Женщинам, в чьем присутствии мужчины постоянно демонстрируют паховую область, не стоит реагировать на это. Оборонительная позиция сработан против вас. Попробуйте косвенным образом дать мужчине понять, что его поза вам неприятна. Скажите: «Неплохо, неплохо. Боб». Или: «Сразу видно, откуда вы». Тем самым вы дадите мужчине урок, а в определенных обстоятельствах можете разрядить, ситуацию, вызвав искренний смех.

Нога, закинутая на подлокотник

Такая поза также свойственна мужчинам, поскольку в ней ноги широко расставлены. Мужчина таким образом не только подтверждает право собственности на кресло, но еще и демонстрирует неформальное, агрессивное отношение.


Безразличие, отсутствие заинтересованности

Довольно часто приходится видеть, как двое мужчин смеются и шутят между собой, причем каждый из них сидит в подобной позе. Но представьте себе иную ситуацию. Предположим, сотрудник приходит к начальнику, чтобы посоветоваться относительно личной проблемы. Подчиненный сидит на стуле, сложив ноги на коленях и наклонившись вперед. Его голова опущена, на лице несметное выражение, говорит он очень тихо. Сначала начальник слушает его, не двигаясь, а затем откидывается на спинку кресла и закидывает ногу на подлокотник. Отношение начальника к подчиненному изменилось. Теперь он не испытывает к нему ни малейшего интереса. Другими словами, ни подчиненный, ни его проблемы руководителя не волнуют. Скорее всего, ему кажется, что он попусту тратит время, выслушивая все ту же «старую песню».

Что же безразлично начальнику? Может быть, проблема подчиненного. Возможно, начальнику кажется, что это и не проблема вовсе и интереса она не вызывает. В таком случае он просто скажет подчиненному, чтобы тот не волновался и что все будет в по рядке. Пока нога начальника закинута на подлокотник, безразличие преодолеть не удастся. Когда подчиненный покинет кабинет, начальник вздохнет с облегчением, подумает: «Слава богу, он на конец-то ушел!» - и сразу же снимет ногу с подлокотника.

Подобная поза весьма неприятна в ходе переговоров. Нужно постараться заставить человека изменить положение, поскольку чем дольше он в нем остается, тем дольше сохраняется безразличное, агрессивное отношение. Попросите его наклониться и посмотреть на что-либо. А если вы обладаете извращенным чувством юмора, скажите, что у него треснули по шву брюки.

Верхом на стуле

Много веков мужчины защищались от врагов с помощью щитов. Сегодня цивилизованный мужчина, ощущая вербальную или физическую угрозу, использует то, что есть под рукой. Он может стоять за воротами, в дверном проеме, за оградой, сидеть за столом, скрываться за открытой дверцей автомобиля или сидеть верхом на стуле.

Спинка стула — это щит, прикрывающий тело и превращающий мужчину в агрессивную, доминирующую личность. Кроме того, в подобной позе ноги мужчины широко разведены, что позволяет продемонстрировать паховую область и подчеркнуть свою мужественность.


Человек, сидящий в подобной позе, стремится к доминированию и контролю и одновременно с этим защищается от собеседника

Большинство мужчин, предпочитающих сидеть подобным образом, всегда стремится к доминированию. Когда разговор начинает их утомлять, они пытаются перехватить контроль. Спинка же стула служит надежной защитой от «атак» других членов группы. Такие люди весьма осмотрительны и умеют занять подобное положение практически незаметно.

Легче всего обезоружить подобного человека, встав или сев за ним. Тогда он почувствует себя неуютно, и ему придется изменить позу. Такой прием отлично срабатывает в группе. Люди, часто сидящие верхом на стуле, не любят демонстрировать открытую спину и сразу же меняют положение.

А что делать, если человек оседлал вращающийся стул? Предложенный нами прием не сработает, так как он просто повернется к вам лицом. Прибегните к невербальным средствам. Встаньте и ведите разговор, глядя на собеседника сверху вниз. Вторгнитесь в его личное пространство. Тем самым вы заставите его нервничать, и он почти наверняка откинется назад.

Когда вы в следующий раз встретитесь с этим же человеком, сажайте его на стул с подлокотниками, чтобы он не мог занять свою излюбленную позу. Если он не сможет оседлать стул, то наверняка изберет позу «катапульты».

«Катапульта»

Это сидячий вариант позы, при которой руки, положены на бедра, за одним только исключением: на сей раз руки заложены за голову, а локти направлены в сторону собеседника. Эта поза также является исключительно мужской. Ее цель - запугать собеседника или вселить в него ложное чувство безопасности, а затем нанести решающий удар.

Такая поза свойственна профессионалам — бухгалтерам, адвокатам, менеджерам по продажам и тем, кто чувствует свое превосходство или уверен в чем-либо. Если прочитать мысли этого человека, то мы услышим то-то вроде «Я знаю все ответы», «Все под контролем» или даже «Может быть, когда-нибудь ты тоже станешь таким же умным, как я!»


«Катапульта» - спокойный, уверенный в себе, знающий все и абсолютно уверенный, что у него больше бананов, чем у кого бы то ни было

Такую позу очень любят менеджеры старшего звена. Как только человек поднимается до определенного положения, он тут же начинает садиться подобным образом, хотя до этого момента никогда ничего подобного не делал. Такую позу часто занимают люди, абсолютно уверенные в себе, что всегда пугает их собеседников. Это излюбленная поза человека, который хочет дать понять собеседнику свое превосходство. Кроме того, подобную позу можно расценивать как за явление права собственности на определенную территорию.

Обычно «катапульта» сочетается с «четверкой» или демонестрацией паховой области. Это говорит о том, что человек не просто чувствует свое превосходство, но еще и настроен на спор или доминирование. Справиться с подобной позой можно несколькими способами в зависимости от обстоятельств. Можно наклониться вперед, раскрыть ладони и сказать: «Я вижу, вам это известно. Не могли бы вы высказать свои соображения?» Затем откидывайтесь назад и ждите ответа.

Женщины терпеть не могут мужчин, сидящих в позе «катапульты» в деловой обстановке.

Можно предложить человеку, сидящему в позе «катапульты», встать или посмотреть на что-либо, до чего ему будет трудно дотянуться. Это заставит его наклониться вперед. Мужчины могут просто скопировать эту позу, поскольку зеркальность сразу же устанавливает равенство между собеседниками. Женщине в такой ситуации сложнее, поскольку в подобной позе ее грудь будет выставлена напоказ, а это явный недостаток в служебной обстановке. Даже самую плоскогрудую женщину, принявшую подобную позу, и мужчины и женщины сочтут агрессивной.

Поза «катапульты» категорически не подходит женщинам, даже самым плоскогрудым.

Женщине в такой ситуации можно дать очень простой совет: продолжайте разговор стоя. Это заставит мужчину изменить положение, чтобы иметь возможность продолжить беседу. Как только он изменит позу, можете сесть. Если мужчина снова заложил руки за голову, встаньте. Подобный прием очень спокойно даст понять собеседнику, что запугать вас не удалось. С другой стороны, если руки за голову заложил человек, занимающий более высокое положение, да еще при этом и выговаривающий вам за что либо, вы сами можете запугать его, скопировав его жест. Два человека, занимающие одинаковое положение, могут использовать позу «катапульты» в присутствии друг друга, чтобы подчеркнуть равенство и согласие. Но если подобным образом усядется школьник в присутствии директора школы, одним только приглашением родителей дело не обойдется.

В одной страховой компании, где мы проводили исследование, 27 из 30 менеджеров старшего звена регулярно использовали позу «катапульты» в присутствии подчиненных, но ни один из мин не осмеливался сидеть в такой позе в присутствии начальства. Встречаясь с руководителями, те же самые менеджеры использован цепочки жестов подчинения и покорности.

Жесты, демонстрирующие готовность

Участнику переговоров очень важно уметь выявлять жесты демонстрации готовности. Если ваш противник или клиент занял подобную позу в конце переговоров или презентации и до этого момента все складывалось удачно, можете смело просить ответа. Почти с уверенностью можно сказать, что ответ будет положительным.

Классическая поза, демонстрирующая готовность к действию

Мы записывали на видеопленку беседы продавцов с потенциальными покупателями и обнаружили, что, когда за подобной позой следует поглаживание подбородка (принятие решения), клиент соглашается на предложение более чем в половине случаев. Если же после поглаживания подбородка клиент скрещивает руки, значит, он не намерен заключать сделку. Позу готовности иногда принимают рассерженные люди, готовые к чему угодно - например, вышвырнуть вас из комнаты. Для того чтобы понять истинные мысли человека, нужно принимать во внимание жесты, предшествующие позе готовности.

Поза старта

К жестам готовности, демонстрирующим желание закончить разговор, относится и наклон вперед, при котором обе руки лежат на коленях или держатся за сиденье стула. Человек словно находится на старте.


Собеседник явно настроен завершить беседу

Если вы заметили, что собеседник принял подобную позу, имеет смысл перехватить инициативу, сменить тему или действительно закончить разговор.

Резюме

Сигналы языка телодвижений, о которых мы говорили в этой главе, очень легко заметить, поскольку они включают в себя очевидные жесты. Очень важно не только понимать значение этих сигналов, но еще и исключить негативные жесты из собственного репертуара. Старайтесь вести себя так, чтобы общение всегда приносило позитивные результаты.

Глава 12. Зеркальность – средство достижения взаимопонимания



Они абсолютно одинаково одеты, у них одинаковое выражение лица, они совершают одинаковые жесты, но при этом каждый из них скажет, что он совершенно самостоятелен

Когда вы встречаетесь с человеком впервые, то вам необходимо сразу же понять, настроен ли он по отношению к вам негативно или позитивно. Точно так же ведут себя животные, для которых это является вопросом выживания. Люди сразу же окидывают фигуру собеседника взглядом, чтобы понять, ведет ли он себя так же, как и они. Мы ищем «зеркальность». Люди копируют сигналы языка телодвижений друг друга в знак взаимопонимания, дружелюбия и симпатии, но сами этого не осознают. В древности зеркальность была социальным механизмом, который но позволял нашим предкам успешно существовать большими группами. Кроме того, зеркальность служила целям обучения.

Самый наглядный пример зеркальности - это зевание: один человек зевает, и за ним начинают зевать все остальные. Роберт Провайн обнаружил, что зевание невероятно заразительно. Нам даже не нужно видеть, как зевает другой человек — достаточно простого изображения широко открытого рта. Ранее считалось, что цель зевания - обогащение организма кислородом. Сегодня совершенно ясно, что это всего лишь форма зеркальности, которая служит достижению взаимопонимания и снятию агрессивности. Точно так же поступают и обезьяны.

Если женщина увидит другую женщину в точно таком же платье, как и у нее, они станут врагами навеки. Если же двое мужчин на вечеринке окажутся в одинаковых костюмах, они подружатся на всю жизнь.

Зеркальность невербально говорит собеседнику: «Посмотри на меня. Я такой же, как ты. Я чувствую то же, что и ты. У меня те же намерения, что и у тебя». Вот почему люди на рок-концертах дружно подпрыгивают, раскачиваются и аплодируют. Синхронность действий толпы вселяет чувство безопасности. Но люди в толпе не всегда настроены миролюбиво. Агрессивные действия копируются точно так же. Вот почему многие спокойные люди теряют над собой контроль в подобной ситуации.

Стремление к копированию — это принцип работы любой очереди. В очереди люди сознательно кооперируются с теми, кого Они никогда не видели и больше никогда не увидят. В подобной обстановке мы безоговорочно подчиняемся неписаным правилам ведения. Профессор Джозеф Генрих из университета Мичигане обнаружил, что стремление копировать действия других людей вложено в мозгу человека. И это неудивительно: ведь вместе легче найти пищу или справиться с работой. Становится понятно, почему общества, в которых сильно развита зеркальность, — такие, как Великобритания, Германия или Древний Рим, долгое время успешно доминировали в мире.

Зеркальность способствует достижению взаимопонимания. При замедленном воспроизведении видеозаписей становится ясно, что собеседники, хорошо понимающие друг друга, одновременно моргают, поднимают брови, раздувают ноздри. У них даже зрачки расширяются одновременно, и это самое удивительное, поскольку подобные микрожесты невозможно скопировать сознательно.

Стремление копировать родителей возникает очень рано: принц Филипп и молодой принц Чарльз идут нога в ногу

Создание нормальной атмосферы

Исследования синхронности в телодвижениях человека показывают, что люди, испытывающие одинаковые эмоции, настроенные на одну волну и достигшие взаимопонимания, начинают бессознательно копировать движения и выражения друг друга. Синхронность укрепляет отношения между людьми, и это совершенно понятно. Находясь в утробе матери, мы функционировали синхронно с ее организмом. Поэтому можно сказать, что зеркальность — это естественное для человека состояние.

Когда мужчина и женщина находятся на ранних стадиях ритуала ухаживания, они часто совершают синхронные движения, словно в танце. Например, когда у женщины полный рот еды, мужчина промокает уголки рта. Когда мужчина начинает предложение, женщина заканчивает его за него. Когда у женщины возникает предменструальный синдром, мужчину тянет на шоколад. Когда у нее газы, он их испускает.

Когда человек говорит, что комфортно себя чувствует в обществе собеседника, то тем самым он бессознательно подтверждает наличие зеркальности и синхронности в его поведении. Многие не любят есть в ресторане в одиночку, и происходит это из боязни выпасть из синхронности с другими посетителями. Когда люди делают заказ официанту, они обязательно спрашивают у своих спутников, что заказали те. Тем самым они словно пытаются синхронизировать свой заказ с заказом друзей. Негромкая музыка исключительно благотворно действует на влюбленных во время свидания — музыка позволяет им синхронизировать свои действия друге другом.


Копирование жестов и внешности другого человека показывает сплоченность и готовность выступать единым фронтом, не перетягивая одеяло на себя

Зеркальность на клеточном уровне

Американский кардиохирург доктор Мемхет Оз провел исключительно интересные исследования, связанные с пересадкой сердца. Он обнаружил, что, подобно другим органам, сердце обладает клеточной памятью, и это позволяет пациентам испытывать эмоции, испытанные донорами. Еще более удивительно то, что пациенты с пересаженным сердцем начинали копировать жесты и осанку доноров, несмотря на то что никогда их не видели. Доктор Оз пришел к выводу о том, что клетки сердца передают в мозг пациента сигналы языка телодвижений донора. Люди, страдающие такими заболеваниями, как аутизм, не могут копировать поведение других людей, что в значительной степени осложняет их общение с окружающими. То же происходит и с пьяными: их жесты не синхронизируются со словами, из-за чего их становится трудно копировать.

Закон причины и следствия гласит: если вы сознательно будете совершать какие-то жесты, то ощутите эмоции, с этими жестами связанные. Например, если вы чувствуете себя уверенно, то бессознательно сложите ладони в «шпиль». Если же вы намеренно сделаете такой жест, то не только почувствуете себя более уверенно, но и окружающие начнут воспринимать вас именно так. Сознательное копирование языка телодвижений собеседника позволит вам эффективно достичь взаимопонимания с ним.

У женщин и мужчин зеркальность проявляется по-разному

Джеффри Битти из университета Манчестера обнаружил, что женщины в четыре раза чаще копируют действия друг друга, чем мужчины. Он также обнаружил, что женщины копируют и мужское поведение, а вот мужчинам копировать женщин не удается — разве что в процессе ухаживания.

Когда женщина говорит, что «видит», что кто-то не согласен с точкой зрения группы, она действительно видит признаки несогласия. Она чувствует, что сигналы языка телодвижений определенного человека выбиваются из синхронности. Человек выражает свое несогласие отказом от копирования группового поведения. Мужчин поражает умение женщин сразу же «видеть» несогласие, гнев, ложь или обиду. Это объясняется тем, что мужской мозг просто не приспособлен к распознаванию мелких сигналов языка телодвижений, а следовательно, не распознает и признаков зеркальности.

Как мы уже говорили в книге «Язык взаимоотношений», мужской и женский мозг по-разному настроен на проявление эмоций через выражение лица и телодвижения. Обычная женщина за десять секунд, пока она слушает собеседника, шесть раз меняет выражение лица. И делает она это для того, чтобы отразить эмоции говорящего. Женское лицо отражает эмоции, испытываемые ее собеседником. Наблюдателю может показаться, что обсуждаемые события происходили с обеими женщинами.

Женщины отлично умеют читать между строк, понимая все по тону голоса и эмоциональному состоянию собеседника, проявляемому через невербальные сигналы. Если мужчина хочет привлечь внимание женщины и заставить ее слушать себя, он должен вести себя точно так же. Большинство мужчин приходит в ужас от одной мысли о подобной обратной связи во время разговора, но если сделать это умело, вы будете вознаграждены сторицей.

Некоторые мужчины считают, что такое поведение сделает их женственными, но исследования показывают, что женщины считают собеседников, которые копируют их поведение, заботливыми, внимательными, интеллигентными, интересными и привлекательными.

Однако мужчины в состоянии скопировать менее трети выражений лица женщины. Находясь на людях, мужчины предпочитают казаться бесстрастными и скрывать свои эмоции, чтобы не стать жертвой неожиданного нападения. На это они настроены всем ходом эволюционного развития. Вот почему большинство мужчин слушает собеседника, застыв, словно монумент.

Маска бесстрастности, которую мужчины надевают во время разговора, позволяет им чувствовать контроль над ситуацией. Однако это вовсе не означает, что мужчины не испытывают никаких эмоций. Исследования мозга показали, что мужчины испытывают эмоции с той же силой, что и женщины, но предпочитают не демонстрировать своих чувств публично.

Что делать если вы – женщина?

Для того чтобы эффективно копировать поведение мужчины, нужно осознать, что он почти никогда не использует лицо для выражения эмоций и отношения. Он делает это с помощью тела. Большинству женщин очень сложно копировать бесстрастное лицо мужчины, но это и не требуется. Если вы — женщина, вам нужно всего лишь сократить количество выражений собственного лица, чтобы не подавить и не напугать собеседника. Самое главное — это не копировать собственное представление о чувствах мужчины. Если вы ошибетесь, он сочтет вас ненормальной, и это будет настоящей катастрофой. Когда деловая женщина слушает собеседника с серьезным лицом, мужчины воспринимают ее как интеллигентную, проницательную и чуткую.

Когда мужчины и женщины становятся похожими

Когда люди долгое время живут или работают вместе, они часто становятся похожими. Это происходит потому, что они постоянно копируют выражения лица друг друга. Со временем мышцы лица запоминают привычное выражение. Даже те, кто физически непохож друг на друга, на фотографиях выглядят очень похоже, поскольку улыбаются совершенно одинаково.


В 2000 году психолог Джон Готтман из университета Вашингтона в Сиэтле и его коллеги обнаружили, что брак почти наверняка развалится, если один из партнеров не только не копирует выражение счастья на лице другого, но еще и отвечает ему выражением раздражения и злости. Подобное поведение воздействует на улыбающегося партнера, даже если тот этого не осознает.

Напоминаем ли мы наших домашних любмицев?

Зеркальность можно заметить и на примере домашних животных. Сами того не осознавая, мы бессознательно выбираем тех, кто физически или своим поведением похож на нас.

Для того чтобы вас убедить, покажем вам несколько фотографий: >


Судя по всему, мы действительно выбираем животных, которые на нас похожи

Обезьяна видит, обезьяна делает

Когда в следующий раз вы окажетесь на вечеринке или там, где люди встречаются и взаимодействуют, обратите внимание на то, сколько людей повторяет жесты и осанку своих собеседников Зеркальность - это способ выражения согласия с идеями и чувствами собеседника. Человек словно невербально говорит другому «Ты же видишь, я точно такой же, как ты». Первый шаг обычно делает человек, занимающий более высокое положение, а окружающие копируют его поведение.


Эти люди мыслят одинаково

Представьте себе, к примеру, двух мужчин в баре (см. рисунок). Они зеркально отражают друг друга. Резонно будет предположить, что они обсуждают нечто такое, к чему относятся совершенно одинаково. Если один из собеседников сделает оценочный жест или обопрется на другую ногу, второй повторит его движение. Если один собеседник положит руку в карман, второй поступит точно так же. Зеркальность будет сохраняться до тех пор, пока существует согласие.

Даже когда президенты Буш и Ширак не согласны на словах, они продолжают копировать друг друга. Это свидетельствует о взаимном уважении

Зеркальность возникает между друзьями или людьми одного положения. Не редкость, когда супруги ходят, стоят, сидят и двигаются совершенно одинаково. Альберт Шефлен обнаружил, что посторонние друг другу люди сознательно избегают зеркальности.

Совпадение голосов

Можно копировать интонацию, ударение, скорость речи и даже акцент собеседника. Это помогает достигать взаимопонимании и демонстрировать уважение. Подобное поведение напоминает пение в унисон. Очень часто бывает так, что оратор отбивает ритм ладонью, а слушатели подтверждают его ритм кивками. По мере развития отношений люди начинают меньше копирован, крупные сигналы языка телодвижений, а основным средством достижения взаимопонимания становится голосовое совпадение.

Никогда не говорите быстрее, чем ваш собеседник. Исследования показывают, что в подобной ситуации люди начинают чувствовать давление и настраиваются негативно. Скорость речи чело века соответствует скорости сознательного анализа информации его мозгом. Говорите также или чуть медленнее собеседника, копируйте его ударение и интонацию. Следование темпу очень важно в телефонном разговоре, поскольку в такой ситуации голос становится единственным средством общения.

Сознательное достижение взаимопонимания

Зеркальность - это один из наиболее важных уроков языка телодвижений, которые вы можете усвоить, поскольку именно она позволяет почувствовать согласие и симпатию другого человека. Это способ выразить согласие и симпатию, причем простои и вполне доступный.

Если руководитель хочет достичь взаимопонимания с подчиненным и создать спокойную атмосферу во время разговора, он может скопировать позу своего сотрудника. Точно так же и подчиненный может скопировать позу начальника, чтобы выразить согласие с точкой зрения руководителя.

Отражение сигналов языка телодвижений собеседника помогает достичь взаимопонимания и согласия

Учитывая вышесказанное, становится ясно, что зеркальность помогает влиять на окружающих с помощью копирования их позитивных жестов. Тем самым вы настраиваете собеседника на восприимчивый и спокойный лад. Он в буквальном смысле видит, что вы разделяете его точку зрения.

Однако прежде чем копировать язык телодвижений собеседника, вы должны учесть свои с ним отношения. Предположим, что молодой сотрудник приходит в кабинет начальника просить о повышении. Начальник предлагает ему сесть, а сам принимает позу «катапульты» в сочетании с «американской четверкой», тем самым сразу подчеркивая свое превосходство. Как вы думаете, что произойдет, если молодой сотрудник сядет точно так же и заведет разговор о прибавке к жалованью?

Начальник сочтет зеркальное поведение подчиненного издевательским и высокомерным

Даже если подчиненный будет говорить абсолютно нормально, его поза оскорбит начальника, и пришедшему с просьбой вряд ли удастся добиться желаемого результата. Зеркальность - эффективное средство для того, чтобы поставить на место человека, безо всяких на то оснований демонстрирующего свое превосходство. Бухгалтеры, адвокаты и менеджеры старшего звена очень часто пользуются жестами и позами превосходства в присутствии тех, кого они считают зависимыми от себя. С помощью зеркальности вы можете их обезоружить и заставить изменить положение. Но никогда не поступайте так в отношении собственного начальника!


Эти люди стоят в одинаковой позе. Небольшое расстояние между ними позволяет предположить, что они - друзья, коллеги и преследуют одни и те же цели

Кто и кого копирует

Исследования показывают, что подчиненные немедленно начинают копировать жесты и позы лидера группы. Лидер первым из группы проходит через дверь. Лидеры обычно предпочитают сидеть на краю дивана, стола или скамьи, а не в центре. Коми группа руководителей входит в комнату, первым обычно идет тот, кто занимает самое высокое положение. За столом совещаний начальник обычно садится во главе стола, дальше всех от двери. Если начальник сидит в позе «катапульты», подчиненные начинают копировать его поведение в соответствии с собственным статусом. Это можно заметить на совещаниях, где присутствуют две стороны. Вам сразу же станет ясно, кто и кого поддерживает в данной ситуации.

Зеркальность — отличная стратегия для проведения презентации определенным коллективом. Заранее договоритесь о том, что, как только выступающий сделает определенный жест или примет некоторую позу, все члены команды повторят его действе. Это не только сделает выступление более убедительным, но еще и напугает конкурентов.

Может быть, Билл Клинтон и весьма влиятельный человек в мире политики, но стоит Хиллари сделать какой-либо жест, как он тут же его копирует, а когда они идут рядом, жена часто оказывается на шаг впереди

Представляя супружеским парам товары или услуги, всегда обращайте внимание на то, кто и чьи жесты копирует. Это позволит вам определить, кто в семье обладает истинной властью и кто принимает решения. Если первое движение делает женщина, пусть даже самое малое — например, скрещивает ноги, касается пальцами щеки или складывает руки на коленях, а мужчина копирует его, не имеет никакого смысла обращаться к мужу. В такой семье решения принимает жена.

Шагают в ногу — Чарльз впереди, Камилла чуть позади После начала войны в Ираке в 2003 году Тони Блэр начал копировать свойственные президенту Бушу жесты

Резюме

Копирование языка телодвижений другого человека помогли установить прочную связь. Повторение жестов и движений среди друзей, родственников и людей равного положения происходит совершенно естественно. Точно так же мы не любим копировать тех, кто нам не нравится, или абсолютно посторонних людей например, в лифте или в очереди.

Копирование жестов и речи другого человека - наилучший способ добиться взаимопонимания, причем очень быстро. Встречаясь с новым человеком, скопируйте его позу, осанку, наклон тела, жесты, выражение лица и тон голоса. Очень скоро ваш собеседник ощутит к вам необъяснимую симпатию. Он наверняка скажет, что с вами очень легко общаться. И это будет совершенно понятно: в вас он увидит собственное отражение. Однако хотим вас предупредить: не торопитесь! Когда собеседник принимает определенную позу, у вас есть три варианта действий: не обратить на нее внимания, поступить по собственному усмотрению или скопировать ее. Зеркальность приносит отличные дивиденды, но ни в коем случае не следует копировать негативные сигналы другого человека.

Глава 13. Секретные сигналы сигарет, очков и макияжа



«Ну что ж, я полагаю, вопрос о том, кто появился раньше, уже решен!»

Курение - это внешнее проявление внутреннего беспокойства или конфликта. Большинство курильщиков курит не потому что не может обойтись без никотина, а просто ощущая потребность в ободрении и поддержке. Курение - это типичное действие замещения, используемое в современном стрессовом обществе. Сигареты помогают снять напряжение, накапливающееся в личной и профессиональной жизни человека. Например, большинство людей чувствует себя в приемной дантиста весьма неуютно, особенно если им предстоит удаление зуба. Курильщики скрывает свою тревогу с помощью сигареты. Остальные используют с той же целью иные ритуалы — начинают причесываться, жевать резинку, грызть ногти, барабанить пальцами по столу, отбивать ритм ступней, теребить запонки, почесывать затылок, перебирать четки и т. п. Все эти действия выдают нервозность и тревожность. Очень часто для маскировки неуверенности используются украшения. Их можно теребить или крутить в пальцах, скрывая за подобными действиями страх, неуверенность, нетерпение и беспокойство.

Исследования показывают тесную взаимосвязь между грудным вскармливанием и привычкой к курению. Было обнаружено, что дети, находившиеся на искусственном вскармливании, то есть привыкшие к бутылочке, став взрослыми, начинали курить с большей вероятностью, чем те, кого вскармливали грудью. Чем дольше ребенок находился на грудном вскармливании, тем меньше вероятность того, что он начнет курить. Такие дети получали комфорт и успокоение от груди матери, а не от сосания неодушевленной бутылочки. Во взрослой жизни те, кто привык в детстве сосать бутылочку, палец или одеяло, замещают эти предметы сигаретой.

Дети, находившиеся на искусственном вскармливании, во взрослой жизни начинают курить в три раза чаще, чем те, кого кормили грудью.

Искусственное вскармливание приводит к тому, что ребенок начинает сосать палец или одеяло, во взрослой жизни начинает курить. Кроме того, люди, в детстве находившиеся на искусственном вскармливании, гораздо чаще становятся невротиками и испытывают оральную фиксацию - сосут дужку очков, грызут ногти или кончик ручки, кусают губы и грызут карандаши с таким остервенением, что им могли бы позавидовать бобры.

Два типа курильщиков

Существует два типа курильщиков: те, кто курит в силу непреодолимой потребности, и так называемые «социальные» курильщики.

Исследования показывают, что короткие, быстрые вдохи сигаретного дыма стимулируют работу мозга и обостряют сознание Медленные, длинные затяжки действуют как седативное, успокаивающее средство. Курильщики, испытывающие непреодолимую потребность в сигаретах, зависят от седативного воздействия никотина. Сигарета помогает им справляться со стрессом. Они делают длинные, глубокие затяжки и предпочитают курить в одиночестве. «Социальные» курильщики курят только в обществе других людей или «после нескольких бокалов». Это означает, что они воспринимают курение как способ общения и курят, чтобы произвести определенное впечатление на окружающих. Такие курильщики закуривают новую сигарету, не докурив предыдущую. В процессе курения короткие, быстрые затяжки занимают у них всего 20% времени. Остальное время занято особыми жестами и ритуалами языка телодвижений.

Социальное курение является частью социального ритуала

Исследования, проведенные Энди Парротом, показывают, что 80% курильщиков говорят о снижении уровня стресса в процессе курения. Однако уровень стресса у взрослых курильщиков лишь слегка превышает аналогичный уровень у некурящих. По мере того как курение становится постоянной привычкой, уровень стресса, испытываемый курильщиком, постепенно возрастает. Паррот также обнаружил, что прекращение курения ведет к значительному снижению уровня стресса. Наука доказывает, что курение не помогает контролировать перепады настроения, поскольку никотиновая зависимость повышает уровень стресса. Предполагаемое расслабляющее действие никотина связано только со снятием напряженности и раздражительности, возникших из-за недостатка этого вещества в организме курильщика. Другими словами, состояние курильщика становится нормальным во время курения и стрессовым тогда, когда он не курит. Это означает, что для того, чтобы курильщик чувствовал себя нормально, ему просто необходима сигарета во рту! Более того, когда люди бросают курить, уровень испытываемого ими стресса постепенно снижается. Курение оказывает обратный эффект на напряженность и стресс, связанные с недостатком никотина в крови.

Исследования показывают, что в первые недели отказа от сигарет настроение человека может быть подавленным, но, как только никотин полностью выведется из организма, тяга к сигаретам снижается, а следовательно, снижается и уровень стресса, связанного с отсутствием вещества, вызвавшего зависимость.

Курение во многом напоминает сознательное битье себя молотком по голове: стоит прекратить, и вы сразу же почувствуете себя лучше.

Хотя сегодня курение во многих общественных местах запрещено, вы должны понимать связь между сигналами языка телодвижений курильщика и его настроением. Подобные жесты играют важную роль в понимании эмоционального состояния собеседника, поскольку они часто проявляются предсказуемым, ритуальным образом. С их помощью вы можете понять настроение курильщика и его цели. Курительный ритуал включает в себя: постукивание, скручивание, стряхивание, покачивание и другие минижесты, говорящие о том, что человек испытывает большую напряженность, чем в обычном состоянии.

Различия между мужчинами и женщинами

Женщины обычно держат сигарету довольно высоко, так, чтобы было видно их запястье. Кроме того, такая поза выгодно подчеркивает достоинства фигуры. Курящие же мужчины держат руку очень прямо, чтобы не казаться женственными. Обычно мужчины, затянувшись, опускают руку с сигаретой ниже уровня груди с тем, чтобы постоянно чувствовать себя защищенными.

Женщины курят меньше мужчин. Представители обоих полов затягиваются одинаковое количество раз, но мужчины удерживают дым в легких дольше женщин. Неудивительно, что и раком легких они болеют чаще.


Для женщины сигарета - это способ показать себя: продемонстрировать сексуальную грудь и запястье. Мужчины во время курения предпочитают закрытые позы

Мужчины часто держат сигарету в закрытой ладони, особенно если пытаются что-то скрыть. Такой жест можно часто видеть в кино. Так курят актеры, играющие крутых парней или подозрительных личностей, которым есть что скрывать.

Курение как сексуальная демонстрация

В кинофильмах и рекламных роликах курение часто выглядит очень сексуально. Курение - это еще один способ подчеркнуть наши половые различия. Сигарета позволяет женщинам демонстрировать запястья (более подробно мы поговорим об этом в главе 15) и грудь. Мужчина может подчеркнуть свою мужественность, держа сигарету в ладони. Раньше соблазнительное курение считалось вполне приемлемой формой ухаживания: мужчина предлагал женщине зажигалку, а она касалась его руки и смотрела на него дольше, чем обычно, в знак благодарности. Однако сегодня курение запрещено почти повсеместно, так что подобный ритуал можно считать вымирающим. Почему же курящая женщина выглядит столь соблазнительно? Курение - это способ демонстрации покорности и подчинения. Другими словами, глядя на курящую женщину, становится ясно, что ее можно убедить сделать нечто такое, что не будет служить ее интересам. Выдыхать дым в лицо собеседнику не принято практически нигде, но вот в Сирии мужчина может выдохнуть дым в лицо женщине - и это будет считаться сигналом ухаживания!

Как выявить позитивное или негативное отношение

Настроение человека можно определить по направлению выдыхаемого им дыма. Разумеется, кто-то может выдыхать дым вертикально вверх просто для того, чтобы не побеспокоить собеседников. С такой целью дым можно направлять в любую сторону Уверенный в себе, позитивно настроенный или занимающий более высокое положение человек, как правило, выдыхает дым преимущественно вверх. Тот, кто что-то скрывает, настроен негативно или подозрительно, чаще всего направляет дым вниз. Выдыхание дыма через уголок рта говорит о еще более негативном настроении.

Вспомните, как изображают в кино главарей банд рокеров. Это грубые, агрессивные мужчины. Куря, они запрокидывают голову назад и направляют дым прямо к потолку, чтобы продемонстрировать свое превосходство над остальными членами банды.

Дым направлен вверх — человек уверен в себе, занимает более высокое положение, настроен позитивно; дым направлен вниз — человек настроен негативно, подозрительно или что-то скрывает

А вот Хэмфри Богарт, играя гангстеров или крутых парней, обычно держал сигарету в ладони и выдыхал дым уголком рта. Зрителю сразу становилось ясно, что он замышляет побег из тюрьмы или что-то зловещее.

Существует также связь между настроением человека и скоростью выдыхания дыма. Чем быстрее дым выдыхается вверх, тем более уверен в себе человек и тем сильнее он ощущает свое превосходство. Чем быстрее дым направляется вниз, тем более негативно настроен ваш собеседник.

Если курильщик играет в карты, то дым, направленный вверх, говорит о том, что ему пришла замечательная комбинация. Дым же, направленный вниз, напротив, свидетельствует о том, что человеку выпали не самые лучшие карты. Некоторые картежники стараются не выдать своих намерений ни выражением лица, ни жестом, ни движениями. Другие же с помощью языка телодвижений пытаются ввести противников в заблуждение и вселить в них ложное ощущение безопасности. Если, к примеру, игроку в покер пришли четыре карты одной масти, а он хочет сблефовать, то он может с проклятиями и ругательствами бросить карты на стол, скрестить руки и всем своим видом дать понять, что у него на руках абсолютно невыигрышная комбинация. Но если он при этом закурит, направит дым вверх, а затем сложит ладони в «шпиль», другие игроки сразу же поймут, что дела его не так плохи, как он пытается изобразить. Наблюдения показывают, что дым, направленный вверх, говорит о том, что человек принял позитивное решение о покупке. Те же, кто не собирается ничего покупать, обычно выдыхают дым вниз.

В 1978 году мы провели исследование, которое показало, что курящие люди принимают решения значительно медленнее, чем некурящие. Ритуал закуривания чаще всего проводится в напряженные моменты переговоров. Курильщик оттягивает момент принятия решения, полностью переключаясь на сигарету. Если вы хотите, чтобы курильщик принял решение как можно быстрее, проводите переговоры в помещении, где имеется заметная табличка «Не курить».

Курение сигар

Сигары, благодаря своим размерам и высокой стоимости, издавна использовались для демонстрации превосходства. С сигарами в зубах часто изображают крупных бизнесменов, главарей банд и тех, кто занимает высокое положение. Сигарами отмечаются значительные события в жизни - рождение ребенка, свадьба, заключение серьезной сделки или выигрыш в лотерею. Неудивительно, что сигарный дым чаще всего направляется вверх. На торжественном обеде, где сигары предлагались гостям бесплатно, мы обратили внимание на то, что 320 из 400 человек направляли дым вверх.

Завершение процесса курения

Большинство курильщиков прекращают курить, когда длина сигареты уменьшается до определенного уровня, а затем тушат ее в пепельнице. Женщины обычно медленно гасят окурок, мужчины же энергично придавливают его большим пальцем. Если курильщик неожиданно закончил курить раньше, чем обычно, то тем самым он дает понять, что хочет завершить разговор. Если вы будете внимательны, то сможете перехватить инициативу и закончить беседу, создав впечатление того, что идея принадлежала именно вам.

Язык очков

Практически любой предмет может выдать мысли и настроение своего владельца. И к очкам это относится в полной мере. Наиболее распространенный жест - это покусывание дужки.

Как отмечал Десмонд Моррис, покусывание или посасывание некоторых предметов говорит о том, что человек пытается обрести чувство безопасности, сходное с тем, которое он испытывал у материнской груди. Это означает, что покусывание дужки очков говорит о потребности в ободрении и поддержке.

Если вы носите очки, то порой вам кажется, что вы смотрите па мир через два рулона туалетной бумаги. Окружающие же воспринимают вас как серьезного и интеллигентного человека, особенно на первый взгляд.

Покусывание очков - это способ потянуть время

В ходе одного исследования респонденты оценивали уровень интеллекта людей, изображенных на фотографиях. Одному и тому же человеку поставили две совершенно разные оценки — причем только потому, что на одной фотографии он был в очках, а на другой — без них. Впрочем, такое впечатление длится не более пяти минут, поэтому советуем вам надевать очки только на короткие собеседования или совещания.

Очки в массивной оправе делают вас более искренним и интеллигентным Экстравагантные же оправы производят обратное впечатление

Надо сказать, что очки с чрезмерно большими стеклами, а также экзотические или цветные оправы в стиле Элтона Джона, снижают впечатление интеллигентности. Молодые люди в крупных очках выглядят старше, серьезнее и увереннее в себе.

Возвращаясь к нашему исследованию с помощью фотографий, можем сказать, что в деловой обстановке очки делают человека в глазах собеседников более серьезным, интеллигентным, консервативным, образованным и искренним. Чем массивнее оправа, тем чаще встречались подобные оценки в описаниях, которые давали наши респонденты. Причем определения эти в равной мере относились и к мужчинам, и к женщинам. Это объясняйся тем, что крупные бизнесмены обычно предпочитают очки именно в массивных оправах. В деловой обстановке очки можно рассматривать как символ власти. Небольшие, легкие оправы или очки без оправы, напротив, говорят об отсутствии авторитета и о том, что человека более интересует мода, чем бизнес. В неформальном общении все наоборот, поскольку в такой обстановке вас воспринимают как друга или любовника, а не как серьезного и вдумчивого партнера по бизнесу. Мы советуем тем, кто занимает высокое положение, носить массивные оправы в тех случаях, когда нужно произвести впечатление серьезного, авторитетного руководителя, и легкие очки без оправы тогда, когда начальник хочет выглядеть «своим парнем».

Тактика промедления

Покусывание дужки очков, как и курение, можно рассматривать как тактику задержки и промедления. Во время переговоров такой жест чаще всего появляется ближе к финальной стадии, когда человеку нужно принять решение. Еще один способ потянуть время - это частое протирание стекол. Если вы попросили партнера принять решение, а тот начал протирать очки, лучше всего будет молча ожидать ответа.

Предполагаемый ответ можно понять по тому жесту, который следует за покусыванием дужки. Если вы правильно его распознаете, то сможете вовремя предпринять необходимые действия. Например, если человек снова надевает очки, это зачастую означает, что он снова хочет «рассмотреть» все факты. Складывание дужек и откладывание очков в сторону говорит о намерении завершить разговор. А если партнер просто бросил очки на стол, то, скорее всего, он отвергнет сделанное вами предложение.

Взгляд поверх очков

В фильмах 20-30-х годов взгляд поверх очков часто использовался для изображения критически или скептически настроенных персонажей, например учителей английских школ. Сегодня многие носят очки только для чтения. В таком случае человеку удобнее взглянуть на собеседника поверх стекол, чем снимать, а потом снова надевать очки. Однако тот, на кого брошен подобный взгляд, скорее всего почувствует себя не в своей тарелке. Привычка смотреть поверх очков может дорого обойтись, поскольку собеседник после такого взгляда чаще всего складывает руки на груди, скрещивает ноги и настраивается негативно. Если вы носите очки, снимайте их, когда говорите, и надевайте снова, когда слушаете. Это не только успокоит собеседника, но еще и позволит вам контролировать ход беседы. Собеседник сразу поймет, что, снимая очки, вы показываете, что хотите взять слово, а надевая их, даете возможность высказаться ему, и будет действовать соответственно.

Взгляд поверх очков способен запугать кого угодно

В контактных линзах ваши зрачки кажутся расширенными, а глаза блестящими. Из-за этого вы выглядите более мягко и чувственно. Это идеально подходит для неформального общения, но в деловой обстановке может привести к настоящей катастрофе. Это особенно важно для женщин. Женщина может изо всех сил убеждать партнера в справедливости собственных суждений, но, зачарованный влажным блеском ее глаз, он не услышит ни одного ее слова.

Носить цветные или темные очки в деловой обстановке совершенно неприемлемо. В неформальном общении такие аксессуары также вызывают определенные подозрения. Если вы хотите дать понять, что все отлично понимаете, вам необходимы прозрачные очки в оправе. А цветные и темные стекла оставьте для отпуска.

Очки на макушке

В деловой обстановке человек в темных очках выглядит подозрительным и неуверенным в себе. Но стоит поднять их на макушку, и вас будут воспринимать как свободного, моложавого, «клевого»

Эффект четырех глаз с расширенными зрачками

человека, только что вернувшегося из отлично проведенного отпуска. Это объясняется тем, что у собеседника создается впечатление, что у вас на макушке открылось еще два глаза с чувственно расширенными зрачками. Такое же впечатление производят младенцы и мягкие игрушки с огромными глазами.

Энергия очков и макияжа

Искусно нанесенный макияж заметно повышает авторитет женщины, особенно в деловой обстановке. Мы провели простой эксперимент, предложив четырем женщинам помочь нам продавать учебные материалы во время семинаров. Каждую из них мы усадили за отдельный стол и одинаково одели. Одна женщина была подкрашена и носила очки, вторая была в очках, но без макияжа. Третья была накрашена и не носила очков, а четвертую мы попросили не краситься и не надевать очков. Покупатели подходили к столам и обсуждали с нашими помощниками материалы. В среднем разговор продолжался четыре-шесть минут. Когда покупатели отходили от столиков, мы спрашивали их о том, кто продавал им материалы, предлагая выбрать прилагательные из определенного списка. Накрашенную женщину в очках покупатели назвали уверенной, интеллигентной, изысканной и самой общительной. Некоторые покупательницы сочли ее уверенной в с бе, но в то же время холодной, высокомерной и/или надменной. Судя по всему, они увидели в ней потенциальную соперницу, так как мужчины ни разу не употребили подобных выражений. Накрашенная женщина без очков получила довольно высокие оценки в отношении привлекательности и общительности, но ее дело вые достоинства были оценены значительно ниже.

Макияж делает женщину в глазах собеседников более уверенной в себе и сильной.

Наихудшие оценки получила наша ненакрашенная помощница. Покупатели не оценили ни ее внешности, ни профессиональных навыков. Впрочем, не самое лучшее впечатление произвела на клиентов и женщина в очках, но без макияжа. Большинство женщин сразу же заметили отсутствие косметики, а большинство мужчин не смогло этого припомнить. Интересно, что юбки на накрашенных женщинах показались нашим клиентам короче, чем на женщинах без макияжа, несмотря на то, что их длина была совершенно одинаковой. Отсюда можно сделать вывод о том, накрашенные женщины выглядят гораздо более сексуально. Макияж делает женщину более интеллигентной, уверенной в себе и сексуальной. Сочетание макияжа и очков в деловой обстановке производит на собеседников и партнеров исключительно благоприятное впечатление. Даже если вы не носите очки, будет вполне разумно заказать себе пару с простыми стеклами для деловых совещаний.

А что можно сказать о губной помаде?

Для одной телепередачи мы попросили девять женщин пройти ряд собеседований по поводу работы с женщинами и мужчинами. На половину собеседований женщины должны были прийти с накрашенными губами, а на оставшиеся — с ненакрашенными. Отношение проводящих собеседование сотрудников оказалось абсолютно однозначным. Те, кто накрасил губы ярко-красной помадой, воспринимались как охотницы за мужчинами, интересующиеся только собственной личной жизнью. Женщины, которые предпочли приглушенные, пастельные тона, выглядели в глазах потенциальных работодателей как трудолюбивые, серьезные и сосредоточенные. По мнению проводящих собеседование, женщины без губной помады более серьезно относятся к работе, но испытывают проблемы в личной жизни. Почти все женщины, проводившие собеседование, заметили, пользуется ли претендентка губной помадой. Из мужчин на это обратили внимание лишь 50%. Отсюда можно сделать вывод, что яркая красная помада вполне уместна на свидании, но, отправляясь на деловую встречу, лучше воспользоваться помадой бледной, пастельных тонов. Если же женщина работает в сфере женской моды, косметики или причесок, ярко-красная помада будет выглядеть идеально, так как она подчеркивает женственность и привлекательность.

О чем говорит портфель?

Размер портфеля напрямую связывается со статусом его владельца. Те, кто носит большие, раздутые портфели, считают, что они выполняют всю работу. Такие люди часто берут работу на дом, поскольку не умеют правильно распорядиться рабочим временем. Тонкие портфели свидетельствуют о том, что их владелец полагается на сотрудников, а следовательно, занимает довольно высокое положение. Всегда носите портфель в одной и той же руке, желательно в левой, чтобы иметь возможность при встрече спокойно пожать руку собеседнику. Женщинам не следует одно временно носить сумочку и портфель, поскольку такое сочетание производит впечатление неорганизованности и свидетельствует об отсутствии деловых навыков. И никогда не следует использовать портфель в качестве барьера между собой и собеседником.

Резюме

Какой бы предмет мы ни взяли, он всегда окажется связанным с ритуалами и микросигналами, проявляющимися абсолютно бессознательно. Чем больше таких предметов мы используем, тем очевиднее для окружающих становятся наши намерения и эмоции. Научившись правильно истолковывать подобные сигналы, вы сможете более точно определять настроение собеседника, а следовательно, ваше общение станет более эффективным.

Глава 14. Как тело выдает направление ваших мыслей?


Очень часто тело идет одной дорогой, а мысли уносятся в совершенно другом направлении

Вам никогда не доводилось общаться с человеком и чувствовать, что мысленно тот находится где-то далеко, несмотря на вполне адекватное ситуации поведение? Если в такой момент сделать фотографию, на ней вы заметите два момента. Во-первых, голова собеседника будет повернута к вам, а выражение лица будет вполне соответствовать дружелюбной беседе. Во-вторых, тело и ступни собеседника окажутся развернутыми от вас, либо к другому человеку, либо по направлению к выходу. Направление тела и ступней собеседника говорит о том, где он предпочел бы оказаться в данный момент.

Мужчина, стоящий справа, ясно дает понять, что он хочет уйти

На рисунке вы видите двоих мужчин, разговаривающих в дверном проеме. Мужчина слева пытается удержать внимание собеседника, но тот хочет двигаться в том направлении, куда разверну то его тело, несмотря на то что его голова повернута к собеседнику. Взаимно интересная для обоих беседа сможет состояться только тогда, когда оба собеседника развернутся лицом друг к другу.

Во время личного общения человек, который хочет завершить разговор или просто уйти, бессознательно разворачивается по направлению к ближайшему выходу. Если вы попали в такую ситуацию, значит, вам необходимо либо сделать что-то, чтобы заинтересовать собеседника, либо завершить беседу по собственной инициативе, не теряя контроля над ситуацией.

О чем говорит наклон тела

1. Открытые позиции

Мы уже говорили о том, что расстояние между собеседниками зависит от степени заинтересованности или близости. Наклон тел людей, участвующих в разговоре, позволяет понять их отношение друг к другу.

Если зверь собирается напасть, он встает прямо напротив противника. Если другой зверь принимает вызов, он остается на месте. То же самое относится и к людям. Если же животное хочет просто познакомиться с другим животным, не собираясь нападать, оно подойдет сбоку. Вы наверняка замечали подобное поведение у собак. Люди поступают точно так же. Если человек что-то активно говорит собеседнику, стоя прямо напротив него, его слова звучат довольно агрессивно. Если то же самое говорит человек, стоящий чуть сбоку от собеседника, его воспринимают как уверенного в себе и целеустремленного, но совершенно неагрессивного.

Чтобы вас не считали агрессивным, вставайте таким образом, чтобы оказаться в углах прямоугольного треугольника (см. рисунок).

Собеседники стоят в углах прямоугольного треугольника. Ни один из них не считает другого агрессивным

На рисунке мужчины стоят таким образом, что их тела развернуты по направлению к воображаемой вершине прямоугольного треугольника. По расположению собеседников можно сказать, что их разговор носит дружеский характер. Зеркальность поз говорит о том, что эти люди имеют одинаковый статус. При таком расположении в разговоре свободно может принять участие третий собеседник. Если к беседе подключится четвертый собеседник, образуется квадрат, а если пятый и шестой — то круг или два новых треугольника.

В замкнутых пространствах, например, в лифтах, переполненных автобусах или поездах метро, где невозможно развернуться всем корпусом, мы поворачиваем только голову.

2. Закрытые позиции

Когда люди стремятся к близости, они разворачиваются лицом друг к другу. Так поступают и мужчины, и женщины, стремящиеся монополизировать внимание собеседника. В таком положении легко заметить и другие жесты ухаживания. Мужчина не просто поворачивается к женщине, но еще и сокращает расстояние между ними, чтобы войти в интимную зону собеседницы. Ее ли она принимает ухаживание, то поворачивается лицом к мужчине и позволяет ему вторгнуться в ее пространство. Расстояние между двумя людьми, стоящими в закрытых позах, обычно бывает меньше, чем между теми, кто стоит в открытых позах.


Расположение лицом к лицу в закрытой позе - это попытка полностью завладеть вниманием собеседника

Помимо жестов ухаживания, собеседники могут копировать жесты друг друга и установить прямой зрительный контакт (если конечно, оба заинтересованы друг в друге). Закрытые позы могут использоваться и людьми, враждебно настроенными друг к другу. В таком случае подобное расположение может расцениваться как вызов.

Исследования показывают, что мужчины боятся нападения спереди, поэтому не любят стоять лицом к лицу с собеседником. Женщины же, напротив, опасаются нападения сзади. Им не нравится, когда собеседник подходит к ним со спины. Никогда не вставайте лицом к лицу с только что представленным вам мужчиной. Если вы мужчина, ваше поведение будет расценено как угроза, если вы женщина - то как сексуальная заинтересованность. Мужчине лучше всего подходить к женщине спереди и располагаться в углах воображаемого треугольника.

Как мы исключаем нежелательного собеседника из разговора

На следующем рисунке вы видите, что два собеседника развернуты под углом 45° друг к другу, что позволяет третьему включиться в разговор.


Открытый треугольник позволяет третьему собеседнику подключиться к разговору

Если третий собеседник хочет подключиться к разговору между теми, кто стоит в закрытой позе, это можно сделать лишь в том случае, если первые двое стоят в углах воображаемого треугольника. Если присутствие третьего нежелательно, первые двое просто повернут в его сторону головы. При этом они могут улыбаться сжатыми губами.


Пора уходить - собеседники не в восторге от появления нового человека

Разговор между тремя собеседниками может начаться в положении открытого треугольника, но постепенно двое из них могут перейти в закрытую позу, тем самым исключив третьего из разговора. Заметив подобную ситуацию, третьему следует уйти, чтобы не попасть в неловкое положение.

Направление тела в положении сидя

Скрещенные ноги, направленные в сторону собеседника, являются знаком заинтересованности и симпатии. Если тот также проявляет интерес, он скрестит ноги и направит колени в сторону собеседника. По мере нарастания заинтересованности собеседники начинают копировать движения и жесты друг друга.

На рисунке вы видите, что мужчина и женщина в левой части дивана образовали закрытую позицию, исключающую новых собеседников, в частности, мужчину, сидящего справа.


Направление скрещенных ног говорит о том, что парочка заинтересована друг в друге. Мужчина, сидящий справа, явно лишний

Если он все же хочет участвовать в разговоре, ему нужно взять стул, поставить его перед парочкой и попытаться образовать треугольник или предпринять иные действия по нарушению закрытой позиции. Однако, судя по всему, собеседники предпочли бы, чтобы он удалился далеко и надолго.

Направление ступней

Ступни не только выдают направление, в котором нам хотелось бы идти, но еще и указывают на тех, кто вызывает наш наибольший интерес. Представьте, что вы находитесь на вечеринке и видите группу из трех мужчин и одной женщины. В беседе явно доминируют мужчины, а женщина просто их слушает. А теперь обратите внимание на их ноги. Ступни всех будут направлены в сторону женщины.

Этот простой невербальный ключ говорит о том, что все мужчины заинтересованы в женщине. Подсознательно она замечает эти жесты и остается в группе до тех пор, пока подобное внимание ей льстит. Женщина стоит в нейтральной позе, но может направить ступню в сторону того мужчины, который кажется ей наиболее привлекательным.


Ступни явно выдают мужскую заинтересованность

Резюме

Лишь немногие осознают, что по направлению корпуса и ног можно определить отношения между собеседниками. Если вы хотите, чтобы собеседники чувствовали себя комфортно, используйте открытую позицию в виде треугольника. Когда же вам не обходимо надавить на собеседника, вставайте к нему лицом. Открытая позиция позволяет людям мыслить и действовать независимо, не ощущая давления. Никогда не подходите к мужчинам спереди, а к женщинам сзади, старайтесь выбирать более ней тральные направления.

Распознавание направления корпуса и ступней требует некоторой практики, но очень скоро подобный навык станет для вас привычным. Если вы научитесь в повседневном общении распознавать и использовать направление корпуса и ступней, а также позитивные цепочки жестов (открытые ладони, наклон вперед, склонение головы набок и улыбки), то окружающим станет легче и приятнее с вами общаться, а вы сможете влиять на них в собственных интересах.

Глава 15. Ритуалы ухаживания и сигналы привлекательности



Доктор Альберт Шефлен, автор книги «Язык телодвижений и Социальный порядок», обнаружил, что в организме человека, попадающего в компанию представителей противоположного пола, происходят определенные физиологические изменения. Повышается мышечный тонус, уменьшаются мешки под глазами, фигура становится более подтянутой, грудь поднимается, живот подтягивается, осанка улучшается - словом, человек сразу же выглядит моложе и привлекательнее. Доктор Шефлен отметил, что и подобной ситуации и у мужчин, и у женщин походка становится более упругой и энергичной. Человек подчеркивает свою привлекательность в качестве потенциального партнера. Мужчины выпрямляются, визуально увеличивая рост, выставляют вперед челюсть и расширяют объем груди, чтобы выглядеть доминантными. Женщины же подчеркивают грудь, склоняют голову набок, начинают поправлять волосы, показывая запястья, и всячески демонстрируют покорность и подчинение.

Если вы хотите убедиться в справедливости подобных наблюдений, отправляйтесь на пляж. Вот навстречу друг другу идут мужчина и женщина. Перемены в их внешнем виде происходят, когда они приближаются на расстояние взгляда. Как только зрительный контакт теряется, осанка вновь становится прежней.

Язык телодвижений - это фундаментальная основа ритуала ухаживания, поскольку жесты и движения сразу же дают понять окружающим, насколько мы доступны, привлекательны и сексуальны. Некоторые такие сигналы изучаются повсеместно и могут быть сознательными. Другие же, подобные тем, о которых мы только что говорили, абсолютно бессознательны. Как мы усваиваем эти сигналы, пока неясно, но исследования показывают, что многие из них являются врожденными.

Присутствие колоритного самца

У большинства млекопитающих самцы выглядят более колоритно, что помогает им привлечь внимание менее колоритных самочек. У людей все происходит совершенно наоборот. На протяжении веков женщины изо всех сил старались выглядеть более сексуально привлекательными. Они наряжались в красивые одежды, украшали себя драгоценностями, красили лица. Исключение составляют только XVI—XVII века, когда мужчины стали носить пышные парики и невероятные костюмы. Женщинам в тот период было до них далеко. Не следует забывать, что если женщины одевались и украшали себя для того, чтобы привлечь внимание мужчин, то мужчины делали то же самое для подчеркивания собственного статуса или запугивания врагов. Сегодня эта старинная традиция возрождается, и мужчина, разодетый, как павлин, уже не редкость. Футболисты красятся и делают маникюр, борцы красят волосы. В США появилась новая порода мужчин - метросексуалы. Это гетеросексуальные мужчины, копирующие женские стандарты поведения. Такой мужчина делает маникюр и педикюр, красит волосы, модно одевается, любит понежиться в джакузи, питается органической вегетарианской пищей, делает себе инъекции ботокса, чтобы избавиться от морщин, и всегда в курсе последних веяний моды. Большинству обычных мужчин метросексуалы кажутся странными. Наблюдения показывают, что метросексуалов можно разделить на три категории: гомосексуалисты, женственные мужчины и мужчины, которые понимают, что усвоение традиционно женских стандартов поведения дает им возможность познакомиться с огромным количеством женщин.

История Грэма

Грэм выработал в себе навык, о котором страстно мечтает огромное множество мужчин.

Он приходит на вечеринки и приемы, быстро выявляет всех доступных женщин, делает выбор, за рекордно короткое время завязывает знакомство, удаляется с заинтересовавшей его женщиной, провожает ее до своей машины и привозит к себе домой. Иногда Грэм ухитряется проделать это несколько раз за вечер. Кажется, что в нем встроен специальный радар, позволяющий четко определить доступность женщины, а затем убедить ее провести вечер с ним. Никто не знал, как Грэму это удается.

Зоологи и бихевиористы, анализируя ритуалы ухаживания у животных, обнаружили, что самцы и самки используют ряд сигналов и жестов, очевидных и не очень, причем по большей части делают это бессознательно. В животном мире ритуал ухаживания внутри каждого вида происходит по заранее определенным правилам. Например, у птиц самцы крутятся вокруг самки, кричат, распускают перья и совершают сложные движения, похожие на танец. Самцы всячески стараются привлечь внимание самки, но та даже головы в их сторону не поворачвает. Этот ритуал очень напоминает начало ухаживания у людей.

В человеческом мире флирт включает в себя последовательности жестов и выражений, весьма напоминающих брачные танцы птиц ритуалы других животных. Вы наверняка видели нечто подобное по телевизору в передачах, посвященных дикой природе.

Суть заключается в том, что, когда человек хочет привлечь внимание представителя противоположного пола, он делает это, подчеркивая сексуальные различия. Если мы хотим избавиться от навязчивого внимания, то начинаем скрывать и прятать эти различия.

Подчеркивание половых различий помогает выглядеть человеку сексуально.

Сначала Грэм выискивал женщин, посылавших сигналы доступности, а затем реагировал на их сигналы жестами мужского ухаживания. Заинтересованные женщины посылали соответствующие сигналы, то есть позволяли Грэму перейти к следующей стадии.

Успех женщины в личных отношениях самым прямым образом связан с ее способностью посылать мужчинам сигналы ухаживания и правильно распознавать ответные. Успех мужчины за висит от способности распознавать посылаемые ему сигналы и лишь затем предпринимать собственные действия. Большинство женщин отлично распознают сигналы ухаживания, но мужчины гораздо менее восприимчивы, а то и совсем слепы. Вот почему многим мужчинам нелегко найти потенциальных партнерш. Женщинам тоже трудно найти подходящего партнера, но не из-за не умения распознавать сигналы ухаживания, а, скорее, из-за того, что мужчины не соответствуют их высоким требованиям.

Грэм отлично знал, на что следует обращать внимание. Не удивительно, что женщины считали его сексуальным, мужественным, неотразимым. «Рядом с ним я чувствую себя настоящей женщиной», - говорили его подружки. Так они реагировали на его внимание и сигналы ухаживания, которые он щедро использовал. Мужчины же считали Грэма агрессивным, неискренним, высокомерным. Такова была их реакция на то предпочтение, какое женщины явно отдавали Грэму. Неудивительно, что у Грэма было мало друзей-мужчин - какой мужчина потерпит присутствие рядом с собой потенциального соперника. В этой главе мы с вами поговорим о женских сигналах, которые так ловко распознавал Грэм, и о сигналах языка телодвижений, которые он использовал в ответ.

Почему женщины всегда играют первую скрипку

Спросите у любого мужчины, кто должен делать первый шаг в ритуале ухаживания, и он обязательно ответит, что эта роль принадлежит мужчинам. Однако все исследования свидетельствуют об обратном. Женщины являются инициаторами флирта в 90% случаев. Они делают это с помощью тонких сигналов языка телодвижений, посылаемых заинтересовавшим их мужчинам, и надеются на то, что мужчины окажутся достаточно восприимчивыми, чтобы распознать их. Конечно, есть мужчины, которые подходят к женщинам в барах и клубах, не дожидаясь «зеленого света», но, несмотря на то что некоторым из них удается найти партнерш, общестатистические показатели говорят о том, что процент успеха весьма и весьма невысок. Таких мужчин не зазывают, они просто играют на удачу.

В процессе ухаживания первую скрипку обычно играет женщина. Мужчине же приходится танцевать под ее музыку.

Если мужчина обнаруживает, что его авансы остались безответными, то делает вид, что хочет поговорить на отвлеченные темы: «Вы ведь работаете в Национальном банке, не так ли?», «Вы не родственница Джона Смита?» Для того чтобы добиться успеха в ритуале ухаживания на подобных условиях, мужчине приходится обращаться ко множеству женщин, прежде чем кто-то откликнется на его призыв, если, конечно, он не обладает внешностью Брэда Питта. Любой мужчина, который пересекает комнату, чтобы поговорить с женщиной, обычно делает это, уловив посылаемые ею сигналы языка телодвижений. Ему кажется, что это он делает первый шаг, поскольку это он идет к ней, а не наоборот. Но инициаторами 90% случаев ухаживания являлись женщины. Делали они это настолько тонко, что мужчинам казалось, что инициатива целиком исходит от них.

Различия между мужчинами и женщинами

Мужчинам трудно распознать тонкие сигналы женского языка телодвижений. Исследования показывают, что мужчины зачастую ошибочно принимают дружелюбную улыбку за проявление сексуального интереса. Это происходит потому, что мужчины воспринимают мир более сексуально, чем женщины. Уровень тестостерона в мужском организме в 10-20 раз выше, чем в женском.

Когда леди говорит «нет», мужчина слышит «может быть». Когда леди говорит «может быть», мужчина слышит «да». Но если леди говорит «да», она — не леди.

Встречая потенциального партнера, женщина посылает легкие, но порой обманчивые сигналы ухаживания, чтобы проверить, стоит ли на этого мужчину охотиться. Женщины бомбардируют мужчин сигналами ухаживания с первой минуты встречи. Мужчины очень часто не понимают подобных сигналов и делают глупые ошибки. Посылая множество двойственных сигналов на ранних стадиях ухаживания, женщины манипулируют мужчинами, чтобы те раскрыли карты. Вот почему многим женщинам так трудно привлекать внимание мужчин: те запутываются в их сигналах и не решаются подойти.


<< Страница 2 << В раздел "Статьи" >> Страница 4 >>
 

Copyright @ by Lehach, 2009