Глава 8. Сигналы глаз. Часть 4

Посмотри мне прямо в глаза, крошка

На телевизионном шоу мы провели небольшой эксперимент с помощью брачного агентства. Нескольким мужчинам сообщили, что следующая дама, которая придет с ними на свидание, будет как раз той, которую они искали, и им удастся отлично провести время. Мы объяснили каждому мужчине, что в детстве у их новой знакомой был поврежден глаз, и она очень расстраивается из-за того, что глаз двигается неправильно. Мы сказали, что не уверены в том, какой именно это был глаз, но если мужчина присмотрится, то сможет это определить сам. Каждой женщине рассказа ли аналогичную историю относительно ее нового знакомого. То есть, присмотревшись, она смогла бы определить, какой глаз у yего поврежден. На свиданиях пары пристально смотрели друг другу в глаза, пытаясь выявить источник проблемы. В результате уровень интимности свиданий значительно повысился, между людьми возникли романтические отношения. Вдвое больше клиентов агентства назначили второе свидание после такой предыстории.

Пристальный взгляд прямо в глаза создает ощущение близости.

Если вы хотите, чтобы второе свидание не состоялось, предупредите людей о том, что их новые знакомые неважно слышат и что с ними нужно разговаривать громче, чем обычно. В результате они будут разговаривать все громче и громче, а в конце вечера начнут вообще кричать друг на друга.

Первые 20 секунд собеседования между мужчиной и женщиной

Многим рассказывают, что во время продаж или собеседования по поводу приема на работу необходимо поддерживать сильный зрительный контакт с другим человеком и не разрывать его, пока вы не сядете. Это порождает проблемы для обеих сторон, поскольку подобные действия абсолютно непохожи на обычную встречу двух незнакомцев. Мужчине хочется посмотреть на волосы, ноги, фигуру и лицо женщины. Если же она смотрит ему прямо в глаза, он ощущает неловкость и пытается смотреть на нее украдкой во время разговора, постоянно боясь быть пойманным за этим занятием. Неудивительно, что мужчина отвлекается от своей работы или от процесса собеседования. Некоторых женщин весьма разочаровывает то, что мужчины и в мире бизнеса ведут себя точно так же. Но нравится нам это или нет, а все мы совершенно одинаковы.

Нравится вам это или нет, но все мужчины обязательно смотрят на ягодицы женщины, выходящей из комнаты, даже если ее вид спереди им не понравился.

Видеосъемка собеседований показывает, что пришедшие для разговора мужчины и женщины обязательно оценивают фигуру женщины, проводящей собеседование. Правда, благодаря хорошо развитому периферическому зрению, женщины делают это менее явно. Женщины гораздо более критично относятся к внешности других женщин. Впрочем, достается и мужчинам. Женщины, проводящие собеседование, обращают внимание на мужскую стрижку, костюм, оценивают координацию движений, стрелки на брюках и степень начищенности обуви. Большинство мужчин даже не подозревают, что, когда они выходят из комнаты, женщины оценивают, насколько хорошо начищены их ботинки сзади.

Решение

Придя на собеседование, пожмите руку человеку, с которым вам предстоит разговор, а затем предоставьте ему возможность завершить процесс оценки. Обычно на это уходит 2-3 секунды. Посмотрите вниз, чтобы открыть свой портфель или папку, пошуршите бумагами, отвернитесь, чтобы повесить пальто, подвиньте поближе стул и лишь затем смотрите на собеседника. Снимая коммерческие собеседования, мы обнаружили, что подобная тактика не только приятна для обеих сторон, но еще и с большей вероятностью позволяет достичь позитивных результатов.

На какой канал вы настроены?

Когда человек вспоминает то, что он когда-то видел, его взгляд направлен вверх. Вспоминая ранее слышанное, человек направляет взгляд в сторону и слегка склоняет голову, словно приспушиваясь. Когда люди вспоминают чувства или эмоции, они смотрят вниз и вправо. Ведя же внутренний диалог с самим собой, человек смотрит вниз и влево.



Трудность заключается в том, что подобные движения длятся всего доли секунды и обычно являются частью большой цепочки жестов. Однако при замедленном воспроизведении видеозаписи можно определить различия в том, что человек говорит и что он думает на самом деле.

Тридцать пять процентов людей предпочитают визуальный информационный канал. Они часто используют фразы типа «Я вижу, что вы хотите сказать», «Давайте рассмотрим эту проблему повнимательнее», «Все совершенно ясно», «Не могли бы вы показать мне?». Для того чтобы привлечь их внимание, покажите им фотографии, таблицы, графики. Спросите, представляют ли они себе картину.

Приблизительно 25% людей предпочитают звуковой канал. Они пользуются такими фразами, как «Я вас слушаю», «Это звучит не слишком привлекательно». Еще 40% населения отдают предпочтение чувственному каналу. В их речи вы можете услышать фразы типа «Никак не могу схватить суть вашего предложения». Они любят все пощупать собственными руками, попробовать, провести испытание. Лучшее средство убеждения таких людей - это наглядная демонстрация и пробное испытание.

Как удерживать зрительный контакт с аудиторией

Поскольку нам часто приходится выступать на совещаниях и конференциях, мы разработали прием, позволяющий удерживать внимание аудитории и вовлекать слушателей в процесс. Когда в зале присутствует менее 50 человек, можно поддерживать зрительный контакт с каждым из них. Когда же людей больше, вам приходится стоять дальше от них. И здесь необходим иной под ход. Выберите реальные или воображаемые точки в углах аудитории и еще одну в центре. Направляйте взгляд на них. Если вы будете стоять на расстоянии 10 метров от первого ряда, то примерно 20 человек из группы будут чувствовать, что вы смотрите на них, и вам удастся установить связь с большей частью аудитории.

Как представлять визуальную информацию

Проводя визуальную презентацию с использованием книг, таблиц, графиков, очень важно уметь контролировать направление взгляда слушателей. Исследования показывают, что во время подобной презентации 83% информации усваивается с помощью зрения, 11 % - с помощью слуха и 6% - с помощью других чувств.



В Соединенных Штатах было установлено, что во время вербальных презентаций усваивается только 10% информации. Это означает, что для повышения эффективности вербальной презентации информацию нужно повторять по нескольку раз. Если же вербальная презентация сопровождается визуальными материалами, усвоение информации повышается до 50%. Отсюда можно сделать вывод о том, что использование визуальных средств повышает эффективность презентации в четыре раза. Исследования также показывают, что визуальные средства сокращают среднюю продолжительность совещаний с 25,7 минут до 18,6 - то есть на 28%.

Энергичный подъем

Для того, чтобы контролировать направление взгляда человеке, используйте ручку или указку. Указывая на что-то, объясняйте, что видит перед собой слушатель. Затем поднимите ручку так, Чтобы она оказалась на уровне ваших глаз и глаз слушателя. Ручка окажет магнетическое воздействие на слушателя. Он автоматически поднимет голову, а в таком положении будет очень внимательно вас слушать. Исследования показывают, что в таком положении достигается максимальное усвоение информации. Еще один совет: говоря, держите ладонь другой руки раскрытой.


Энергичный подъем - используйте ручку для контроля за направлением взгляда слушателя в момент презентации

Мы также обнаружили, что женщины более склонны к прямому зрительному контакту, чем мужчины, в моменты молчания. Когда же женщины говорят, то отводят взгляд чаще мужчин.

Мужчины чаще и дольше смотрят на женщин, чем женщины на мужчин. Мужчины менее склонны к прямому зрительному контакту, слушая других мужчин. Зато, слушая женщин, они с удовольствием встречаются с ними взглядом.

Резюме

Взгляд оказывает существенное воздействие на результат личного общения. Если вы собираетесь сделать выговор подчиненному или собственному ребенку, как вы будете на него смотреть? Если вы используете социальный взгляд, вряд ли к вашим словам отнесутся всерьез, какими бы грозными они ни были. Социальный взгляд ослабит воздействие ваших слов. Зато интимный взгляд может либо запугать, либо полностью запутать собеседника. В такой ситуации оптимальным является властный взгляд, который сразу же покажет, что вы говорите всерьез и готовы власть употребить.

Правильно выбранный взгляд повышает ваш авторитет.

То, что мужчины называют «зовущим взглядом», можно описать так: взгляд исподлобья, расширенные зрачки, интимный взгляд. Если женщина не собирается соблазнять мужчину, от подобной цепочки лучше отказаться. Интимный взгляд в такой ситуации заменяется социальным. Впрочем, большинство мужчин упускает множество нюансов. Если же кто-то решит использовать властный взгляд в процессе ухаживания, он сразу же прослывет холодным и недружелюбным. Помните, что, используя интимный взгляд в отношении партнера, вы лишаетесь контроля. Женщины отлично умеют пользоваться этим взглядом, но, к сожалению, большинству мужчин этого не дано. Когда мужчина использует интимный взгляд, для женщин он оказывается чрезмерно очевидным. Сами же мужчины зачастую не замечают интимного взгляда женщин, что просто выводит тех из себя.


<< Глава 8. Часть 3 << В раздел "Статьи" >> Глава 9. Часть 1 >>
 

Copyright @ by Lehach, 2009