Глава 7. Сигналы оценки и обмана. Сигналы оценки и обмана. Часть 3



Менеджеры среднего звена часто используют этот жест, чтобы продемонстрировать свой интерес во время длинной и нудной речи президента компании. К сожалению, как только рука перестает прикасаться к щеке, а начинает поддерживать голову, их заинтересованность начинает слишком сильно походить на скуку. Президент тут же чувствует, что его менеджеры неискренни и стараются просто польстить ему.



Либо он уже наслушался, либо вам не удалось произвести на него впечатление

Искренний интерес чувствуется, когда рука человека слегка упирается в щеку, а не является подпоркой для головы. Когда указательный палец направлен вертикально, а большой поддерживает подбородок, становится понятно, что слушатель настроен негативно или критически либо по отношению к выступающему, либо в связи с обсуждаемым вопросом. Иногда указательный палец потирает или оттягивает уголок глаза. Этот сигнал также говорит о негативном настрое. К сожалению, этот жест очень часто принимают за выражение заинтересованности. Однако большой палец, поддерживающий подбородок, явно говорит о критическом отношении. Удерживание жеста в течение определенного времени оказывает влияние на настроение человека. Чем дольше он находится в подобной позе, тем сильнее становится его критицизм.



Роденовский мыслитель пребывает в задумчивом, оценивающем настроении. Однако поза и рука, поддерживающая голову, выдают общее уныние этого человека

Такая цепочка жестов требует от выступающего немедленных действий. Необходимо либо вовлечь слушателя в разговор, либо закончить собственное выступление. Предложите слушателю взять что-либо. Простой жест приведет к изменению позы, а следовательно, и к изменению настроения.

Лживый соискатель

Мы проводили собеседование с человеком, приехавшим из-за границы и устраивавшимся на работу в нашу фирму. В течение всего собеседования этот мужчина сидел, скрестив руки и ноги, использовал критические оценочные цепочки жестов, практически не пользовался ладонями и часто смотрел в сторону. Его явно что-то беспокоило, но на начальном этапе собеседования нам не хватало информации для определенного заключения. Мы задали вопросы относительно его предыдущих мест работы на родине. Отвечая, этот человек часто потирал глаза и касался носа. При этом он постоянно смотрел в сторону. Мы решили не принимать его на работу, поскольку его слова явно противоречили сигналам языка телодвижений. Впрочем, этот мужчина нас заинтересовал. Мы обратились в фирму, где он работал прежде. Прежние работодатели сообщили нам, что он дал ложную информацию о своем прошлом. Этот человек предполагал, что работодатель из другой страны не станет разыскивать его прежние места работы. Если бы мы не обратили внимания на сигналы языка телодвижений, то приняли бы его на работу и совершили бы ошибку.

Поглаживание подбородка

Когда в следующий раз вам придется выступать перед группой людей, внимательно следите за их поведением. Вы почти наверняка заметите, что многие подносят одну руку к лицу и совершают оценочные жесты. Когда ваша презентация подойдет к концу, вы обязательно попросите собравшихся высказать свое мнение и предложения. В этот момент оценочные жесты, скорее всего, исчезнут, уступив место поглаживанию подбородка. Это сигнал того, что слушатель принимает определенное решение.



Этот человек принимает решение           Женский вариант поглаживания подбородка

Если вы спросили у слушателей, каково будет их решение, и они начали поглаживать подбородки, определить характер этого решения можно по последующим жестам. Лучше всего будет сохранять спокойствие и внимательно наблюдать за собравшимися. Например, если, погладив подбородок, человек скрестит руки и ноги и откинется на спинку кресла, то с большой долей уверенности можно сказать, что его ответ будет отрицательным. Вовремя сориентировавшись, вы сможете еще раз подчеркнуть достоинства своего товара, услуги или идеи, пока человек не произнес решительного «нет», после чего достичь соглашения будет значительно труднее. Если, погладив подбородок, человек наклонится вперед, раскроет ладони или возьмет в руки ваши образцы или иные материалы, ваши шансы значительно повышаются. В таком случае достичь соглашения будет легче.

Промедление

Иногда жесты скуки, оценки и принятия решений появляются в различных сочетаниях, и каждый из них подчеркивает определенные аспекты отношения человека к поставленной проблеме. На приведенных ниже рисунках показано, как жест оценки переходит в поглаживание подбородка. Этот человек явно оценивает сделанное предложение и одновременно пытается прийти к определенным выводам.



Цепочка жестов оценки и принятия решений


Цепочка жестов оценки, принятия решений, скуки

Когда слушатель начинает терять интерес, его голова начинает сильнее опираться на руку. На следующем рисунке показан жест оценки, причем голова слушателя явно опирается на большой палец. Этот человек потерял интерес к выступлению.


Арнольд Шварценеггер продолжает отстаивать свою точку зрения, хотя ведущий программы считает, что выступление давно пора закончить

Потирание затылка и шлепки

Говоря о том, что кто-то — ваша «головная боль», вы упоминаете о совершенно естественной реакции определенных мелких мышц верхнего отдела шеи. Эти мышцы могли бы поставить шерсть на вашем загривке дыбом, если бы она у вас была. И тогда вы выглядели бы более внушительно в минуты угрозы или гнева. Точно так же ведет себя разозленная собака в момент встречи с потенциальным противником. В моменты страха или подавленности человек испытывает покалывание в области шеи и начинает потирать затылок и шею ладонью, чтобы избавиться от неприятного ощущения.


Потирание затылка

Давайте предположим, что вы попросили человека оказать небольшую услугу, а он об этом забыл. Когда вы спросите его о результате, он почти наверняка шлепнет себя ладонью по лбу или по затылку, словно символически наказывая себя. Хотя шлепок по голове обычно является сигналом забывчивости, очень важно обратить внимание на то, шлепнет ли человек себя по лбу или по затылку. Шлепая себя по лбу, собеседник показывает то, что ваше упоминание о его забывчивости его не пугает. Шлепая себя по шее, чтобы успокоить мышцы, бессознательно поднимающие дыбом «шерсть» на загривке, человек говорит о том, что ваше упоминание — это в буквальном смысле слова «головная боль». Джерард Ниренберг из Нью-Йоркского института переговоров обнаружил, что люди, часто хлопающие себя по затылку и шее, обычно бывают настроены негативно и критически. Те же, кто, признавая ошибку, хлопает себя по лбу, более открыты и общительны.


Человек символически наказывает себя за забывчивость

Для того, чтобы научиться правильно истолковывать значение рук, поднесенных к лицу, вам потребуются время и наблюдательность. Если человек использует какие-либо из тех жестов, о которых мы говорили в этой главе, можно предположить, что он настроен негативно. Однако возникает вопрос, относительно чего он настроен негативно? Может быть, он испытывает сомнения, неуверенность, хочет обмануть, преувеличивает, опасается или открыто лжет. Способность правильно определить характер поведения человека - это настоящее искусство. Для этого вам придется проанализировать жесты, предшествующие поднесению руки к лицу, а затем истолковывать всю цепочку целиком.

Почему Боб всегда проигрывает в шахматы

У нас есть коллега, который обожает играть в шахматы. Как-то раз мы записали его участие в турнире на видеопленку, чтобы затем проанализировать его язык телодвижений. Запись показала, что Боб во время игры часто потирал ухо и касался носа, но делал это только в тех случаях, когда был неуверен в следующем ходе. Когда соперник проявлял намерение сделать ход, Боб всем своим видом сразу же демонстрировал, что он думает о предполагаемом ходе. Чувствуя, что ход противника для него выгоден, он выражал свою уверенность с помощью «шпиля». Когда же предполагаемый ход его расстраивал или вселял в него неуверенность, он прикрывал рот ладонью, потягивал мочку уха или почесывал шею. Все его жесты были абсолютно очевидны и предсказуемы. Когда мы рассказали другим членам нашего шахматного клуба о поведении Боба, тому не удалось больше выиграть у нас ни единой партии. Естественно, что эту книгу мы ему дарить не будем.

Двойной смысл

Во время ролевого собеседования наш партнер внезапно прикрыл рот ладонью и потер нос после того, как ему был задан вопрос. Он прикрывал рот в течение нескольких секунд, а затем ответил на вопрос и вернулся в открытое положение. Вплоть до этого момента он был совершенно открыт: он расстегнул пиджак, держал ладони на виду, кивал и наклонялся вперед. Мы подумали, что негативные жесты появились вне контекста, изолированно или случайно. Анализируя видеозапись этой ролевой игры, мы спросили у этого человека, почему он прикрыл рот. Он сказал нам, что, отвечая на вопрос, подумал, что может отреагировать на него двумя способами — и негативно, и позитивно. Подумав о негативном ответе и о том, какая на него будет реакция, он непроизвольно прикрыл рот. Когда же он думал о позитивном ответе, то непроизвольно вновь вернулся в открытую позу. Неуверенность относительно возможной реакции на негативный ответ привела к появлению неожиданного жеста - руки, прикрывающей рот. Этот пример показывает нам, насколько легко неверно истолковать подобные жесты и сделать неправильные выводы.


<< Глава 7. Часть 2 << В раздел "Статьи" >> Глава 8. Часть 1 >>
 

Copyright @ by Lehach, 2009