Глава 17. Сидим за столом – где и почему нужно садиться. Часть 3

Как заставить слушателей рыдать

В ежегоднике, посвященном человеческому поведению, отмечается, что более всего люди боятся выступать публично. Для сравнения скажем, что страх смерти в этом списке идет на седьмом месте. Не означает ли это, что во время похорон любой предпочтет скорее нести гроб, чем произносить траурную речь?

Если вам предстоит выступать перед какой-то аудиторией, очень важно представлять себе, каким образом слушатели вое принимают и усваивают информацию. Во-первых, никогда не говорите в начале выступления о том, что вы волнуетесь и нервничаете, иначе аудитория сразу же начнет искать соответствующие сигналы языка телодвижений и обязательно их найдет. Уверяем вас, если вы сами об этом не скажете, никто и не догадается, что вы волнуетесь. Во-вторых, как можно чаще используйте жесты уверенности, даже если будете умирать от страха. Складывайте ладони в «шпиль», используйте открытые и закрытые положения ладоней, говорите смело и напористо. Не указывайте на слушателей, не скрещивайте руки на груди, не прикасайтесь к лицу и не вцепляйтесь в края кафедры. Исследования показывают, что люди, сидящие в первых рядах, гораздо лучше усваивают информацию. Отчасти это объясняется тем, что в первом ряду обычно сидят наиболее активные и способные слушатели, а кроме того, они более внимательно слушают лектора, чтобы тот к ним не придирался.

Люди, сидящие в первых рядах, лучше усваивают информацию, активнее и с большим энтузиазмом участвуют в процессе.

Слушатели, сидящие в средних рядах, также довольно внимательны и задают много вопросов. Средние ряды считаются наиболее безопасной зоной зала, поскольку они со всех сторон окружены людьми. Самые невнимательные слушатели садятся на боковые места и на последние ряды. Не забудьте встать в наиболее выгодном месте сцены - слева от аудитории, то есть в правой части сцены. В таком случае ваша информация окажет более сильное воздействие на правое полушарие головного мозга слушателей, что вызовет у большинства из них эмоциональный отклик. Встав справа от слушателей, то есть в левой части сцены, вы воздействуете на левое полушарие мозга слушателей. Вот почему аудитория дольше и с большим удовольствием смеется, когда выступающий встает в левой части сцены. Запомните, что для юмористического выступления больше подходит левая часть сцены, а для серьезного и высокоэмоционального - правая. Комики это отлично знают: слушатели смеются, когда ты слева, и плачут, когда ты справа.

Зона внимания

Используя данные, полученные Робертом Соммером, Адамсом и Биддлом, мы провели исследование аудитории с тем, чтобы оценить участие делегатов, занимающих те или иные места, в процессе презентации и степень усвоения полученной информации. Наши результаты практически полностью совпали с теми, что были получены Робертом Соммером, несмотря на то, что мы обследовали взрослых людей, а Соммер — студентов. Мы также выявили определенные культурные различия между австралийцами, сингапурцами, южноафриканцами, немцами, англичанами, французами и финнами. Люди, обладающие высоким статусом, преимущественно располагаются в первых рядах (особенно хорошо это заметно в Японии) и предпочитают не особенно активно участвовать в процессе. Поэтому мы собирали данные лишь тогда, когда все присутствующие имели одинаковый статус. Нам удалось выявить так называемый «вороночный эффект».


Оценка усвоения информации и участия в процессе в зависимости от места, занимаемого слушателем

Как видите, степень внимания слушателей в аудитории различна. В любом зале существует так называемая «зона обучения» в форме воронки. Она расширяется от центра аудитории и полностью охватывает первый ряд. Слушатели, сидящие внутри этой воронки, наиболее внимательны и активны. Они взаимодействуют с лектором и наилучшим образом усваивают полученную информацию. Те, кто не хочет принимать участия в обсуждении, предпочитают садиться в последние ряды или на боковые места. Эти слушатели настроены более негативно и всегда готовы к конфликту. Степень усвоения информации у них самая низкая. На задних рядах слушатели имеют отличную возможность вздремнуть, заняться собственными делами или просто сбежать.

Эксперимент по обучению

Мы знаем, что те, кто проявляет наименьший интерес к обучению, садятся на последние ряды или занимают боковые места. Мы провели дальнейший эксперимент с тем, чтобы выяснить, занимают ли слушатели места в соответствии со своим настроением или место, занятое слушателем, оказывает воздействие на его обучаемость. Для этого мы повесили на сиденья таблички с именами слушателей, чтобы те не могли занять привычных мест. Мы намеренно посадили самых активных участников на боковые места и в последние ряды, а тех, кто обычно сидел в последних рядах и проявлял негативный настрой, пересадили вперед. Мы обнаружили, что негативно настроенные слушатели, оказавшись в первых рядах, начали активно участвовать в процессе и проявлять признаки заинтересованности. Те же, кто раньше сидел в первых рядах, а теперь оказался позади, заскучали и потеряли интерес к процессу. Этот эксперимент подсказывает преподавателю отличный прием: если вы хотите, чтобы человек лучше усвоил информацию, посадите его в первый ряд. Некоторые презентации и семинары проводятся с малым количеством участников, которых рассаживают подковой или открытым квадратом, чтобы все присутствующие оказались в первом ряду. Такое размещение облегчает зрительный контакт, а также стимулирует активное участие в процессе.

Принятие решения за обедом

Принимая во внимание все то, что было сказано о территории и о воздействии квадратных, прямоугольных и круглых столов, давайте поговорим о том, как можно добиться благоприятного решения от человека, пригласив его в ресторан. Если за обедом вы собираетесь говорить о делах, советуем вам завершить переговоры до того, как будет подано первое блюдо. За едой беседа обычно переходит на общие темы, а спиртное вообще туманит разум. После еды кровь оттекает от мозга и направляется к желудку, чтобы облегчить процесс пищеварения. В таком состоянии людям становится труднее отчетливо мыслить. Хотя некоторые мужчины умеют этим пользоваться на свиданиях, но в деловой обстановке подобные обстоятельства равносильны катастрофе. Излагайте свои предложения, пока присутствующие достаточно активны.

Никто не принимает решения с полным ртом.

Сотни тысяч лет назад первобытный человек возвращался с добычей в конце дня, и все племя от души наедалось в глубине пещеры. У входа горел костер, отпугивающий хищников и согревающий всю пещеру. Первобытные люди сидели спиной к стенам пещеры, чтобы никто не набросился на них сзади, пока они поглощены едой. Тишину пещеры нарушали только чавканье, урчание, хруст костей да потрескивание огня. Древний обычай поедания пищи возле открытого огня на закате дня сохранился и до наших дней. Вспомните веселые барбекю на лужайке или торжественные ужины. Современный человек на подобных мероприятиях ведет себя точно так же, как его первобытный предок сотни тысяч лет назад.

Вернемся же к нашему ресторану. Чтобы вы смогли получить благоприятный ответ, ваш собеседник должен расслабиться и снять оборонительные барьеры. Что же нужно сделать? Вспомните все то, что мы вам только что рассказали о первобытном человеке. Ведь мы изложили вам несколько основных правил, которых и следует придерживаться.

Во-первых, обедая дома или в ресторане, посадите своего собеседника спиной к стене или ширме. Исследования показывают, что, когда человек сидит спиной к открытому пространству, у него учащается дыхание и сердцебиение, повышается кровяное давление, увеличивается частота мозговых волн. Особенно ярко проявляются эти симптомы в тех случаях, когда за спиной человека часто ходят. Напряженность еще более возрастает, если человек сидит спиной к открытой двери или окну, расположенному на уровне пола. Если вы хотите вывести собеседника из состояния равновесия, сажайте его именно так, но помните, что благоприятного ответа вам в этом случае не дождаться. Для того чтобы ваш собеседник расслабился, в зале должна играть приглушенная музыка. Неяркий, рассеянный свет также оказывает успокаивающее воздействие. В дорогих ресторанах возле входа часто устанавливают камин или имитацию камина, создавая впечатление костра, пылающего у входа в первобытную пещеру. Лучше всего выбрать круглый столик. Посадите собеседника так, чтобы от остальных клиентов его скрывала ширма, колонна или большое растение. Это позволит вам полностью завладеть вниманием своего гостя. Дорогие рестораны отлично знают все эти правила и беззастенчиво пользуются ими, чтобы вытрясти побольше денег из посетителей за вполне заурядную пищу. А мужчины постоянно попадаются на эту уловку и готовы платить за романтическую атмосферу. В подобных обстоятельствах добиться благоприятного решения гораздо легче, чем в ресторане, залитом ярким светом, под звяканье ножей и вилок.

Резюме

Рассадка за столом не должна быть случайной. Посадив определенных людей в определенных местах, вы можете в значительной степени повлиять на исход встречи. Когда в следующий раз вы отправитесь на встречу с кем-либо, спросите у себя, на кого вы хотите повлиять и где лучше всего расположиться для того, чтобы достичь этой цели. Кто из присутствующих будет противоречить вам? Если на встрече не будет общепризнанного лидера, кто решится занять ведущее место, чтобы наделить себя наибольшей властью? Если вы хотите контролировать ход процесса, где вам следует сесть? Ответы на эти вопросы помогут вам лучше спланировать свою стратегию и действительно получить контроль над ситуацией. И тогда окружающие не смогут подавить вас и навязать вам свою волю.


<< Глава 17. Часть 2 << В раздел "Статьи" >> Глава 18. Часть 1 >>
 

Copyright @ by Lehach, 2009