Глава 17. Сидим за столом – где и почему нужно садиться. Часть 1



«Чувствуйте себя как дома и расскажите мне все по порядку!»

Если правильно расположиться за столом, то можно с легкостью достичь взаимопонимания и завоевать доверие собеседников. Расположение участников разговора друг относительно друга играет в подобных обстоятельствах очень важную роль. Мы проводили многочисленные исследования, чтобы выяснить, какое положение за столом позволяет наилучшим образом выразить определенное отношение и достичь определенных результатов. Мы занимались этим на семинарах и с помощью специально разработанных анкет. Первое исследование влияний места за столом провел известный психолог Роберт Соммер из университета Калифорнии. Он анализировал влияние различно го размещения в общественных местах - в частности, в барах и ресторанах. Мы перенесли опыты Соммера в деловую обстановку, анализируя поведение людей на семинарах и во время переговоров. Хотя национальные традиции и личные отношения между людьми оказывают определенное влияние на размещение за столом, нам все же удалось выявить некоторые закономерности.

В своей книге «Невербальное общение во взаимодействии между людьми» Марк Кнапп из университета Вермонта замечает, что, несмотря на наличие общей формулы истолкования размещения за столом, среда может оказывать некоторое влияние на выбор места. Исследования, в которых приняли участие представители среднего класса, показали, что размещение в рядовых барах заметно отличается от выбора места в высококлассном ресторане. Расположение стульев и расстояние между столиками также оказывают определенное влияние на выбор места. К примеру, влюбленные предпочитают по возможности сидеть рядом друг с другом, но в переполненном ресторане, где столы стоят очень близко, такое невозможно, и парам приходится сидеть напротив друг друга, что в обычных обстоятельствах расценивается как оборонительная позиция.

Не забывайте, что сейчас мы с вами говорим о тех местах, которые люди предпочитают выбирать в обычных обстоятельствах на работе или дома.

Проведем небольшой эксперимент

Предположим, что вам нужно сесть за прямоугольный стол. Вашего собеседника мы обозначим А, а вам присвоим имя В. Какое положение вы выберете в предложенных ниже обстоятельствах?

• Вы проводите собеседование о приеме на работу в небольшую компанию
• Вы помогаете собеседнику разгадать кроссворд
• Вы собираетесь играть с собеседником в шахматы
• Вы находитесь в общественной библиотеке и не хотите, чтобы вам кто-то мешал

Посмотрите на приведенный рисунок и сделайте свой выбор.


Основные виды размещения за столом

А вот наиболее вероятные ответы.

• Для проведения собеседования вы выберете место В1, чтобы видеть собеседника полностью и в то же время не выглядеть агрессивным, каким вы показались бы на месте ВЗ, или чрез мерно фамильярным, как на месте В2.
• Помогая собеседнику разгадывать кроссворд, вы сядете на место В2, заняв позицию сотрудничества. Именно так мы располагаемся, если хотим помочь собеседнику или достичь с ним взаимопонимания.
• Играя в шахматы, вы сядете на место ВЗ. Это оборонительная позиция или позиция соперничества. Обычно мы садимся таким образом напротив противника, поскольку имеем возможность отчетливо видеть его лицо и наблюдать за всеми его действиями.
• В читальном зале же вы почти наверняка выберете место В4, чтобы подчеркнуть свою независимость и нежелание общаться.

Угловое расположение (В1)

Такое положение обычно занимают люди, ведущие неформальную, дружескую беседу. Эта позиция позволяет поддерживать зрительный контакт, делать разнообразные жесты и наблюдать за жестами собеседника. Угол стола образует частичный барьер, чтобы никто из собеседников не чувствовал угрозы. При таком расположении не происходит территориального деления стола. Это наиболее эффективное стратегическое положение для проведения презентации. Переместив стул в положение В1, можно снять напряженность и повысить свои шансы на позитивный исход мероприятия.


Угловое расположение

Позиция сотрудничества (В2)

Если собеседники мыслят одинаково или вместе работают над одной проблемой, они часто располагаются таким образом. Мы обнаружили, что 55% людей считает такое расположение наиболее эффективным; они интуитивно занимают его в тех случаях, когда приходится сотрудничать с кем-то еще.


Позиция сотрудничества

Это одна из наиболее выгодных позиций для представления своего проекта, поскольку она позволяет установить зрительный контакт и дает возможность копировать жесты собеседника. Эта позиция настолько удобна потому, что собеседник В может передвинуть свой стул, а собеседник А при этом не почувствует вторжения на свою территорию. Такое расположение удобно еще и тем, что к переговорам можно подключить третью сторону. Предположим, продавец проводит второе собеседование с клиентом и хочет привлечь к переговорам технического эксперта. В этом случае подобное расположение сработает идеально.

Технический эксперт может расположиться в положении С на против покупателя А. Продавец сядет либо на место В2 (сотрудничество), либо на место В1 (угловое расположение). Это позволит продавцу оставаться «на стороне покупателя» и задавать эксперту вопросы по поручению клиента.


Подключение к переговорам третьей стороны

Оборонительная позиция, позиция соперничества (ВЗ)

При таком расположении противники садятся напротив друг друга. Стол в этом случае выполняет роль барьера, что сразу же создает оборонительную атмосферу, атмосферу соперничества. Когда противники сидят по разные стороны стола, каждый твердо стоит на своем, поскольку стол является мощным и непреодолимым барьером.

В деловой обстановке 56% респондентов назвали такую позицию оборонительной или позицией соперничества. Однако в неформальной обстановке, например в ресторане, 35% респондентов назвали такое размещение дружеским, располагающим к беседе. Так чаще всего усаживаются влюбленные на свидании, однако, скорее всего, это происходит по инициативе официантов, а не самих клиентов.


Оборонительная позиция, позиция соперничества

Впрочем, для влюбленной пары такое размещение вполне подходит, поскольку обеспечивает хороший зрительный контакт и в то же время ненавязчиво подчеркивает половые различия — партнеры сидят по разные стороны стола. В деловой обстановке так садятся соперничающие друг с другом коллеги или начальник и подчиненный. Такое расположение на собственной территории сразу же позволяет установить отношения «начальник — подчиненный».

Почему некоторых начальников так не любят? Мы заметили, что в деловой обстановке оборонительная/соперническая позиция заставляет людей говорить более короткими предложениями. Кроме того, люди хуже запоминают сказанное и более склонны к спорам.

А. Г. Уайт провел эксперимент. Оказалось, что наличие или отсутствие стола во врачебном кабинете оказывает существенное Влияние на состояние пациента. Только 10% пациентов смогли расслабиться, когда врач сидел за столом. В отсутствие же стола спокойно себя чувствовали 55% пациентов. В 1990 году мы опросили 224 менеджера старшего звена и 127 менеджеров среднего и низшего звена, чтобы узнать, как они хотели бы расставить мебель в своих кабинетах после переезда. 76% менеджеров старшего звена предпочли поставить стол так, чтобы он разделял их и подчиненных. Только 50% менеджеров низшего звена поставили бы стол таким образом, причем мужчины выбирали такое расположение в два раза чаще, чем женщины.

Самое интересное заключалось в том, что подчиненные предпочитали менеджеров, которые не стали располагать стол в качестве барьера. Их назвали более справедливыми, более готовыми прислушаться к чужим идеям и не склонными к фаворитизму.

Не стоит садиться друг напротив друга в деловой обстановке. Такое размещение создает напряженную атмосферу.

Если сотрудник В хочет убедить сотрудника А в чем-либо, соперническая позиция значительно снижает шансы на успешное про ведение переговоров, если только она не была избрана как часть спланированной стратегии. Например, если А - это начальник, которому предстоит отчитать подчиненного, соперническая позиций придаст дополнительный вес его словам. С другой стороны, если сотрудник В хочет, чтобы А почувствовал себя более влиятельной и властной персоной, он может намеренно сесть напротив.

Каким бы бизнесом вы ни занимались, если он связан с общением с людьми, ваша задача — понять точку зрения другого человека, создать дружескую атмосферу и в целом понравиться собеседнику. Соперническая позиция этому никак не способствует. Если вы хотите достичь взаимопонимания и сотрудничества, выбирайте угловое расположение или позицию сотрудничества В сопернической позиции разговоры обычно бывают значительно короче, и собеседники редко меняют точку зрения.


<< Глава 16. Часть 2 << В раздел "Статьи" >> Глава 17. Часть 2 >>
 

Copyright @ by Lehach, 2009