Развитие бизнеса путем большого успеха на выставке



Сегодня я решил осветить одну из областей, о которой уже достаточно много сказано другими авторами, особенно теми, для которых выставки – бизнес. Я, честно говоря, давно уже их не читаю. Поэтому я постараюсь изложить свое личное мнение и поделиться своими успешными действиями в этой области.

За последнее время (статья написана осенью 2005 г.) я лично посетил четыре выставки, а именно:

1. Выставку «Товары и услуги для миллионеров»
2. Мебельную выставку в Крокус-экспо
3. Выставку тренингов
4. Выставку «Buy brand» в Экспо-центре, посвященную продаже разных брендов

Конечно, даже уровень организации выставки показывает, в каком состоянии находится тот или иной рынок. Невооруженным глазом видно, что рынок товаров и услуг для миллионеров растет и развивается, как и количество миллионеров в нашей стране. На нем имеется большое количество свободных ниш для российских компаний.

Рынок мебели активно расширяется, и российские производители существенно теснят западные компании.

По выставке «Buy brand» видно, что у нас в стране появляется новый рынок создания компаний и бизнес-технологий на продажу. Для многих слово «франшиза» уже не кажется непонятным, а ее покупка становится очень модным путем организации своего бизнеса.

Ну а по выставке тренингов мне сразу же стало понятно, что рынка консалтинговых услуг в нашей стране практически нет, и он только еще зарождается.

Однажды мой очень хороший друг Леонид Федорович Киряков, создатель компаний-лидеров на климатическом рынке России «Инрост» и «Нимал», сказал, что выставка – это просто «Ярмарка тщеславия», на которой конкуренты показывают друг другу, кто есть кто. Или, как говаривал Михаил Сергеевич Горбачев, Who is Who.

Некоторые из владельцев бизнеса спрашивают меня, имеет ли смысл участвовать в той или иной выставке. Так как этот вопрос в последнее время мне задавали достаточно часто, я решил сформулировать свои мысли и рекомендации на эту тему. Надеюсь, что это может оказаться вам полезным.

Во-первых, я никогда не участвовал в выставках просто ради участия. По-моему, это неумно и нерентабельно. У меня всегда была конкретная цель. Это привычка, наверно, осталась у меня из юношества. Когда я учился в школе, то, чтобы проснуться, я пробегал каждое утро 14 километров по лесу. И если я видел кого-то в лесу, мне было забавно его обогнать. Должны же быть какие-то развлечения.

Итак, если вы хотите участвовать в выставке, то первое, что у вас должно быть, это цель. Я обычно ставил перед собой цель окупить затраты на выставку в течение недели после ее окончания и, как правило, достигал цели. То есть, если суммарные затраты на выставку были 60 тыс. $, то после окончания выставки мне необходимо получить дополнительно к основному доходу 60 тыс. $ и именно от выставки.

Иногда, ходя по выставкам, я поражался, что 80-90% компаний просто выкидывают деньги непонятно на что. Смотришь на суперстенд, в который владельцы компании вбухали приличные средства, и наблюдаешь внутри стенда ленивых менеджеров в позе манекенов. И сразу понимаешь, что скорее есть жизнь на Марсе, чем здравый смысл у топ-менеджеров этой компании.

Участие в выставке относится к технологии «Связей с общественностью». К сожалению, мало кто из даже имеющих дипломы PR-щиков могут объяснить членораздельно, что это такое PR. Самое хорошее определение PR можно найти у классика американского менеджмента Л. Рона Хаббарда: «PR – это эффективно продемонстрированная причина».

Если вы организовали свой стенд на выставке таким образом, что вокруг него большая толпа покупателей, желающих приобрести ваши товары или услуги, значит вы действительно продемонстрировали, что являетесь по-настоящему причиной на этом рынке. Важно не то, сколько денег вы потратили на участие в выставке, а какое впечатление о вашей компании останется у посетителей после ее окончания.

Итак, вы приняли решение участвовать в выставке, выделили на это необходимые средства и поставили цель, которую хотите достигнуть в результате. Что же необходимо учесть для достижения этой цели?

1. Необходим сценарий выставки. В сценарии описывается, кто из персонала что говорит и делает во время выставки.

2. Стенд на выставке должен:

а) Привлекать внимание. Как сказал полководец Александр Суворов «Удивил, значит победил»
б) Быть открытым, чтобы публика могла легко зайти на этот стенд
в) Быть удобным для работы персонала и посетителей
г) Нести в себе сообщение о вашей компании, основных продуктах и услугах

3. Персонал на стенде должен быть обучен тому, кто и что именно делает на стенде и вне его. Да, желательна какая-либо униформа, это создает впечатление присутствия команды.

4. На выставке необходимо обеспечить наличие прессы и других средств массовой информации, для того, чтобы усилить воздействие от этого мероприятия на рынок. Это как пиво без водки, выставка без освещения прессой – деньги на ветер.

5. Необходимо обеспечить приглашение законодателей мнения вашей публики на ваш стенд. Так фотография Вячеслава Фетисова, сделанная на стенде компании «Мастерфайбр» (она занимается производством покрытий для детских и спортивных площадок) и размещенная с соответствующей подписью в необходимых изданиях, обеспечила им отличное отношение спортивной общественности и немало заказов.

Можно конечно еще добавить несколько пунктов, но если вы сделаете только это, то уже будет неплохо.

Хотите узнать на примере, как это работает? Одна замечательная компания, производящая современные диваны без скрипа, очень хорошо сумела воплотить мой успешный опыт на последней мебельной выставке в Крокус-экспо в Москве. Ее владелец прошел недавно программу Усилитель Мощности Руководителя и его дела явно пошли в гору. План участия в выставке был расписан нами совместно, а вот что в нем содержалось, и как он был воплощен в жизнь, я постараюсь подробно описать.

Несколько слов о фабрике «Концептум». Это хорошая компания, расположенная в Подмосковье и производящая современную качественную мягкую мебель с улучшенными свойствами. Генеральный директор фабрики Игорь Владимирович Правоторин мне очень приятен как человек и руководитель. Он рассказал мне о том, что ему уже надоело играть в игру постоянного понижения цен на рынке под лозунгом: «Давайте произведем как можно более дешевую и менее качественную мебель, чтобы соревноваться с конкурентами!».

Игорь Владимирович решил пойти другим путем и начать производить мягкую мебель с улучшенными свойствами. Основную ставку он сделал на использование специальных блоков на независимых пружинах «Poket Springs». Такие пружины используются для производства модных сейчас матрасов с анатомическими свойствами, на которых лучше высыпаешься. Это происходит вследствие того, что каждая пружина находится в специальном кармашке и они меньше чем обычные пружины по диаметру, поэтому более точно подстраиваются под ваше тело.

Дополнительным эффектом является то, что эти пружины не скрипят, так как они защищены от ржавчины этими специальными карманами. При покупке мебели мы мало обращаем внимания, скрипят пружины или нет, но наверно каждый из вас может вспомнить моменты в своей жизни, когда скрип дивана мешал вам получать настоящее удовольствие.

Именно поэтому на задней стенке стенда было написано большими и красивыми буквами на очень приятном фоне рассвета или заката, уже не помню точно: «Жизнь без скрипа». Стенд был открыт с трех сторон для удобства подхода посетителей. В центре стенда на пьедестале было решено поставить ледяную (да-да, сделанную изо льда) статую красивой женщины. Я не знаю точно, кто именно послужил для нее прообразом, но выглядела она гениально красиво.

Если вы замечали, женская красота привлекает внимание. Иностранцы отмечают необычный феномен, заключающийся в том, что нигде в мире не встречается столько красивых женщин, как в России. А если еще учесть то, что огромное количество красавиц приезжает к нам из Украины и Молдавии, то сразу становится понятно, почему в России бизнес развивается иногда не так быстро, как хотелось бы.

Но вернемся к теме, итак в середине стенда была поставлена ледяная статуя красивой женщины. Другим средством для привлечения внимания был свет. Большое количество света всегда привлекает внимание. Вы можете увидеть, как этим приемом пользуются, допустим, в магазине «Арбат-Престиж». Может быть, конечно, это и заблуждение, но вы можете пронаблюдать, как люди тянутся к свету. Правда иногда этим пользуются не только хорошие люди, но и шарлатаны.

Вокруг стенда стояли специально расставленные фотографы и постоянно щелкали фотоаппаратами со вспышками, это тоже привлекает внимание. Один из фотографов предлагал сделать снимок на фоне красивой статуи на «Поляроид», при этом тому, кто снимался, предоставлялась специальная скидка в размере 5% до 2009 года на покупку мягкой мебели на предъявителя. Это действие помогало вступить в контакт с посетителями и продемонстрировать им образцы мебели на стенде.

На стенде было четыре одинаковых белых угловых дивана и кресла. Чтобы привлечь внимание, покрытие диванов было сделано из специальной ткани с люрексом, дающим эффектный блеск. Это было заметно при хорошем освещении.

Для создания ощущения большого количества людей на стенде было использовано много сотрудников, часть из которых была в униформе. Да, кстати, униформа создает впечатление команды и вызывает большое доверие. Но при этом еще были сотрудники в штатском, у которых были свои роли. Кто-то из них громко обсуждал с другом, насколько ему нравится эта мебель и чем она лучше мебели от других производителей. Кто-то просто громко восторгался. К сожалению, я не могу рассказать всех секретов из того множества приемов, которые были использованы в сценарии для привлечения большого количества посетителей на стенд.

Могу добавить, что очень хорошо использовать еще запах свежемолотого кофе. Для этого можно приглашать компании, продающие кофемашины. Лучшие из них соглашаются угощать ваших гостей бесплатно за возможность выставиться на стенде со своими кофеавтоматами.

Да, если речь зашла о запахах, еще можно использовать запах свежеиспеченных булочек или ванили, тоже под предлогом угощения гостей. Запах кофе и ванили притягивает и при этом создает очень приятную атмосферу.

Для хороших связей с общественностью было решено пригласить на стенд космонавтов и выделить для них и членов их семей специальные скидки. В связи с этим также была приглашена пресса. О том, насколько эффективно и удачно сработал этот прием, можно было судить по тому, что информация об этом была опубликована даже в «Московском Комсомольце», не говоря уж о других изданиях.
 

Copyright @ by Lehach, 2009