У матросов нет вопросов?



Каждая книга про переговоры снова и снова обращает внимание читателей на то, что если вы хотите доминировать в разговоре с собеседником, убедить его, то — задавайте больше вопросов. Но снова и снова неопытный переговорщик с уверенным видом выдает (никого не убеждая), как ему кажется, непререкаемые истины. На которые легко ответить, например: "А вы уверены?", "А у вас есть достаточные доказательства?"

И начинающий переговорщик, который думал, что он в чем-то убедит своего собеседника, уже защищает свои собственные позиции. Но он, разумеется, не подготовил свою оборону как следует, и его, казалось бы, неприступные, стены трещат и рушатся под вопросами собеседника. Который как раз может его убедить. Хотя бы в том, что тот плохо подготовился. Единственное, что остается, это игнорировать некоторые вопросы; но это оставляет неприятное чувство неудачи, а уж о том, чтобы в чем-то убедить собеседника, и речи нет.

К чему я все это говорю? В чате от 24 апреля мне задали вопрос, почему так сильно отличаются мои тексты в рассылках от общения со мной в форуме и в чате. Разумеется, форум и чат — это диалог, но собеседники чувствуют сильную разницу, которую не объяснить только тем, что это диалог.

Разница в способе убеждения.

Нет никаких сомнений, что вы неоднократно читали про то, что нужно в переговорах задавать больше вопросов. И так же уверенно можно утверждать, что вы никогда не обращали на это внимания. Почти каждое мое высказывание в чате или на форуме, обязательно обратите на это внимание (!), заканчивается вопросом. А очень часто мой ответ — это просто серия вопросов. И с помощью, именно вопросов, можно убедить в своей правоте.

Разумеется, собеседник в чате или на форуме чувствует, что происходит что-то необычное, он не может в обычной вальяжной манере рассуждать о том и о сём, ему приходится защищать каждое свое высказывание, а дальше все идет по сценарию, описанному выше. Собеседник убеждается... Но, поразительное ДЕЛО!!!

Я предложил наш традиционный приз тому, кто назовет (внимательно наблюдая) разницу между текстами в рассылке и общением в чате или форуме, и ни один, НИ ОДИН очень эрудированный собеседник не догадался, в чем дело. Вот вам, пожалуйста, и наглядный пример. Смотрят, но не видят, слушают, но не слышат. А напиши в рассылке про то, что надо в переговорах больше вопросов задавать, если кого-то хотите убедить, руками замашут, скажут: ну, это мы знаем, давайте, Юрий Леонидович, что-нибудь новенькое.

Нет, ребята, не знаете.

И достаточно посчитать, кто больше задавал вопросов в рассылках и на форуме, чтобы в этом убедиться. Посчитайте, не поленитесь, очень полезное упражнение, и очень показательная статистика. И посмотрите, какие мои вопросы и ПОЧЕМУ проигнорировали собеседники.

А наш традиционный Приз по праву достается мне. Правильно? Убедил я вас? :) P.S. Обратите внимание, я закончил этот текст вопросом. Обратили внимание? Этот тип вопроса называется "закрытый вопрос", то есть, на него можно ответить коротко, "да" или "нет". А что такое открытый вопрос? Приведите, пожалуйста, примеры. И не забывайте обращать внимание на то, кто и как задает вопросы. И кто кого в итоге убеждает.


Источник: http://shsd.ru/about/what/question/
 

Copyright @ by Lehach, 2009