Мини-кейс N4. Мы делили апельсин. Много нас, а он один

Директор небольшой производственной компании, выпускающей резинотехнические изделия, решил повысить старшего менеджера по продажам – Георгия Иванова до должности руководителя отдела продаж. Конечно, это решение взято не с бухты-барахты. Георгий уже два года работает в компании, хорошо разбирался в продукции и отлично справлялся со своими обязанностями. К тому же, именно он приносит основной доход компании. В отдел продаж взяли еще двух менеджеров.

Но с повышением Георгия, перед директором встала дилемма. По идее, руководитель отдела продаж должен заниматься руководством менеджеров, он должен их контролировать, обучать и направлять. Но новые менеджеры еще не готовы к самостоятельной работе и поэтому, большую часть времени Георгий продолжает заниматься личными продажами и работой с постоянными клиентами. Зарплата Георгия состоит из небольшого оклада + % с личных продаж и меньший % с продаж его подчиненных. Вроде бы все логично, но директор видит, что менеджеры обученными не становятся, а Георгий 60% времени как занимался продажами, так и занимается. Когда менеджеры нуждаются в помощи, Георгий бывает и сам занят с клиентами – ведь клиента не бросишь. Да и не интересно Георгию заниматься менеджерами, ведь он больше получает со своих личных продаж. Конечно, он и работы делает больше, но команды, идущей к одной цели в отделе продаж не получается.

Директор компании не хочет терять ни руководителя отдела, ни менеджеров, Как же ему поступить и организовать работу руководителя отдела продаж так, чтобы и продажи росли, и продавцы были обучены, были в интересе и мотивированы к работе? Что делать с оплатой труда руководителя отдела, не ущемив его интересов?

Правильные ответы, присланные читателями рассылки:

Итак, подведем итоги последнего мини-кейса «Мы делили апельсин. Много нас, а он один». Из всех ответов я выбрала 2 наиболее оптимальных, я предлагаю вам один из них т.к. он был более полным. Это ответ Дылюк Юрия Михайловича.

«Новым менеджерам сделать систему оплаты труда такую, какая была у прежнего старшего менеджера, т.е. небольшой оклад + % с личных продаж. Дополнить систему оплаты премиальными вознаграждениями за ежемесячный (квартальный) рост объёмов личных продаж. Систему оплаты труда руководителя изменить на: оклад побольше, чем был, + % с личных продаж менеджеров его отдела. Он вынужден будет распределить существующих клиентов и распределять новых между менеджерами своего отдела. Будет хорошая практика для менеджеров совершенствовать своё мастерство и для руководителя отдела, наблюдая за работой менеджеров, "расти" в новом качестве руководителя коллектива, наставника для своих подчинённых».

На правах рекламы. Если вы строите свой собственный загородный дом, то наверняка вам хочется иметь там свою сауну. И вы выбираете печи для сауны, сантехнику и отделочные материалы.