Конгруэнтность в переговорах



Речь пойдет о переговорах. И о том, какие приемы можно использовать для повышения их эффективности.

Одна из главных проблем переговоров – НЕДОСТАТОК ИНФОРМАЦИИ. И в первую очередь, информации о том, насколько собеседник искренен. Как работать с возражениями, если они всего лишь ширма – а настоящая причина так и остается неназванной, и, мало того, Вы об ее наличии даже не догадываетесь.

Итак, перед нами задача №1: определить искренность/неискренность собеседника.

Для ее решения Вам необходимо пользоваться чувствами и каждый ответ пропускать через чувства (отзывается /не отзывается). Но, если чувства молчат, или Вы не умеете их слушать, можно воспользоваться следующим приемом.

В психологии существует понятие «конгруэнтности». Это состояние целостности личности, когда внутреннее состояние совпадает с внешним проявлением (поведением) – говоря простым языком – когда человек полностью искренен. Так вот. Вам нужно добиться конгруэнтного «да» и конгруэнтного «нет» от собеседника. Запомнить их. А затем сравнить остальные ответы с конгруэнтными.

Сначала Вы задаете вопрос собеседнику, ответ на который очевиден и однозначен (да/нет), на который собеседник не сможет солгать. Например, «Вас зовут Игорь?» И запоминаете внешнее проявление конгруэнтного «да» или конгруэнтного «нет» - это могут быть мягкий кивок головы, покачивание ногой, полуулыбка на губах, решительное мотание головы из стороны в сторону, удар рукой по столу или подлокотнику кресла и т.д. Если собеседник зажат и никак себя не проявляет – можно задать ему ошеломляюще-нелепый вопрос, например: «Вы думаете, я – маньяк-убийца, и перережу глотки всем Вашим сотрудникам?» - на что Вы, наконец, увидите конгруэнтное «нет».

Теперь у Вас есть информация для анализа поведения партнера по переговорам. Вы знаете, когда он говорит искренне, а когда скрывает настоящую причину отказа.

Итак, чтобы определить искренность/неискренность:

1. Получаете конгруэнтное «да» и конгруэнтное «нет» от собеседника.
2. Сравниваете остальные «да/нет» с конгруэнтными.

Ну, а теперь, если собеседник искренен, – вперед за работу с возражениями. Если же нет - перед Вами стоит новая задача - вывести собеседника на «чистую воду».


Источник: http://subscribe.ru/archive/economics.school.result/200705/31045113.html
 

Copyright @ by Lehach, 2009